課程大綱

課程背景：

廠商關(guān)系到底是簡單的交易關(guān)系還是可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系？除了對經(jīng)銷商做客情這樣常規(guī)的營銷手段之外，我們?nèi)绾?*科學(xué)合理的體系來與經(jīng)銷商共同建立長期合作戰(zhàn)略，這就需要我們與渠道經(jīng)銷商建立長期和短期的《渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧體系》。

渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧指的是廠家和經(jīng)銷商結(jié)合外部市場環(huán)境和內(nèi)部廠家與經(jīng)銷商的資源共同制定出來的營銷目標(biāo)與市場活動執(zhí)行計劃，雙方達(dá)成一致，并進(jìn)行周期性的回顧，一方面廠家銷售人員**專業(yè)的方法來幫助經(jīng)銷商進(jìn)行生意計劃，給到業(yè)績增長的思路，另一方**對經(jīng)銷商周期性業(yè)務(wù)回顧起到評估和管理的作用。

張強(qiáng)老師曾在國內(nèi)知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的渠道營銷經(jīng)歷：米其林任職區(qū)域銷售經(jīng)理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經(jīng)理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經(jīng)理，有著非常豐富和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)銷管理規(guī)劃和管理經(jīng)驗(yàn)。

課程對象：

營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于**渠道經(jīng)銷商模式銷售產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員

課程價值：

1，深刻理解廠商之間的合作關(guān)系，以及廠家銷售人員的職能

2，能掌握經(jīng)銷商評估和篩選的框架，能**科學(xué)的評估體系來選擇經(jīng)銷商

3，具備幫助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力，并且建立結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)回顧機(jī)制

4，**專業(yè)化指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)體系，提升廠家銷售人員的價值

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

課程大綱（1天）

一、正確認(rèn)知廠商關(guān)系

1. 你認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商是怎樣的關(guān)系

2. 廠家為什么需要經(jīng)銷商

3. 經(jīng)銷商對廠家的需求有哪些

4. 廠家認(rèn)知經(jīng)銷商的本質(zhì)和原則

5. 廠家銷售人員日常管理經(jīng)銷商的工作？

二、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的形式與制定過程

1. 什么是渠道經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

2. 為什么要做業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

3. 什么時候做業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

4. 業(yè)務(wù)規(guī)劃制定過程

5. 業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃的核心要素有哪些？

三、區(qū)域市場容量與機(jī)會

1. 經(jīng)銷商發(fā)展愿景

2. 3年增長目標(biāo)

(1) 3年業(yè)績增長目標(biāo)

(2) 3年團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)

四、經(jīng)銷商年度發(fā)展計劃

1. 經(jīng)銷商業(yè)績增長公式

2. 多角度分解年度業(yè)績目標(biāo)

(1) 產(chǎn)品線分解

(2) 區(qū)域分解

(3) 渠道分解

(4) 人員分解  

3. 年度市場行為制定

(1) 團(tuán)隊結(jié)構(gòu)與激勵方案

(2) 價值鏈分析與價格制定

(3) 銷售拜訪行為管理

(4) 促銷活動計劃

(5) 市場推廣計劃

(6) 銷售培訓(xùn)計劃

五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧

1. 為什么要進(jìn)行生意回顧？

2. 生意回顧的時間和形式？

3. 生意差距比較

(1) 結(jié)果VS計劃

(2) 自己VS競品

4. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧之結(jié)果分析

5. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧之過程分析

6. 階段性業(yè)務(wù)調(diào)整計劃