課程大綱

分銷渠道銷售及管理(可為企業(yè)銷售團隊定制研討會--兩天通用大綱)

課程目標

經(jīng)銷商是廠商的合作伙伴，他們能幫助廠商開拓和維護市場，但是如果管理不當，也會給廠商帶來很多麻煩。如何有效地開發(fā)和管理分銷商？如何和分銷商建立一種真正的商業(yè)伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道，銷售及客戶之間的各種棘手矛盾……

本課程圍繞著銷售管理中的各種實際問題，尤其是競爭空前激烈的市場中銷售團隊所面臨的渠道銷售及管理問題，和學員們深入地討論解決這些問題的理念，思路和方法和實用工具，從而有效地提升他們的渠道管理工作能力，進一步推動經(jīng)銷商的市場銷售和服務水準，讓經(jīng)銷商真正成為企業(yè)的左膀右臂。

內(nèi)容大綱時間內(nèi)容方法目的9:00-10:15學前介紹及熱身互動

分銷渠道的發(fā)展與管理

* 市場營銷的基本概念

* 現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展

* 分銷渠道的模式選擇及重要市場發(fā)展原則

交流互動,講解,展示,討論：中國目前工業(yè)品渠道發(fā)展方向

我們企業(yè)的渠道變革之路掌握銷售渠道觀念的變遷, 了解分銷渠道開發(fā)與管理原則及策略10:15-10:30 休息10:30-12:00* 分銷渠道，區(qū)域市場及行業(yè)

 市場開發(fā)與管理策略

* 銷售渠道伙伴合作“游戲規(guī)則”

* 市場細分及客戶分類對經(jīng)銷商的關(guān)系

講解,展示,討論

練習,案例分析

案例: “強勢”商家與“勢”商家的兩難選擇建立職業(yè)化的觀念

了解如何有效選擇合適的渠道經(jīng)營伙伴及其重要意義12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30分銷渠道伙伴的目標規(guī)劃管理

* 確定目標客戶及客戶分析

* 有關(guān)市場及行業(yè)信息收集

* 經(jīng)銷商“業(yè)務發(fā)展計劃”制定

-市場與客戶(項目)的調(diào)查分析

-市場預估及前期后業(yè)務預估

-經(jīng)銷商能力與資源配備

-廠方的支持與資源配備

-目標分解及細分

講解,展示,討論,角色互動,團隊游戲

案例:格力電器渠道變革與管理

案例：管理“腳踏兩只船”經(jīng)銷商學會確定渠道銷售人員的任務,并根據(jù)目標,建立有效的運營管理和執(zhí)行控制系統(tǒng)14:30-14:45 休息14:45-15:45 -目標,預算（ROI）分析與控制

-行動計劃制定與執(zhí)行

-輔導與培訓經(jīng)銷商銷售

* 廠方對渠道合作伙伴的控制力 有哪些？

關(guān)于合作伙伴的銷售及市場執(zhí)行力問題

講解,展示,討論

練習,案例分析:CASTROL區(qū)域代理年度業(yè)務發(fā)展計劃書

案例：一線銷售項目的備案制度

案例：管理經(jīng)銷商的市場沖突

全面了解和制定經(jīng)銷商的業(yè)務發(fā)展計劃內(nèi)容及管理執(zhí)行方法

了解經(jīng)銷商日常工作的有效管理方法及控制系統(tǒng)15:45-16:00休息16:00-17:30渠道的銷售合作與日常管理

1. 經(jīng)銷商業(yè)務運作的指導及報表管理體系

-一線銷售項目的信息分享合作

--市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施

-渠道的市場客戶覆蓋率控制

**天學習內(nèi)容小結(jié)

**天結(jié)束

9:00-10:152．經(jīng)銷商業(yè)績評估標準制定及執(zhí)行評估程序和方法

―經(jīng)銷商業(yè)務衡量評估的幾個KPI指標分析應用

3。觀察經(jīng)銷商日常工作情況動態(tài)的幾個常用方法

講解,展示,測試,討論,案例講解

案例：非強勢新經(jīng)銷商的扶植與市場啟動

案例：如何應對經(jīng)銷商業(yè)務興趣的轉(zhuǎn)移

掌握經(jīng)銷商業(yè)績評估標準制定及執(zhí)行評估程序和方法。

學習如何“敲打”業(yè)績不好的經(jīng)銷商10:15-10:30 休息10:30-12:004．經(jīng)銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法

--經(jīng)銷商需求動機的有效分析

--8種激勵方式和2個秘密激勵手段

--常用的不花錢的經(jīng)銷商及銷售人員激勵方法

--關(guān)于年輕廠家銷售人員對資深經(jīng)銷商的管控與溝通技能講解,討論,案例分析,互動游戲

案例：有效返利政策和附加促銷支持的運用學習有效地激勵經(jīng)銷商及處理經(jīng)銷商不配合的問題12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:305．經(jīng)銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法

6．如何幫助經(jīng)銷商管理銷售團隊-招聘，培訓輔導，監(jiān)管。。。

7．如何培育經(jīng)銷商的滿意度，忠誠度

講解,討論,案例分析,問答解析

案例: 渠道危機：如何提升銷售業(yè)績差一口氣的經(jīng)銷商

掌握與經(jīng)銷商的日產(chǎn)關(guān)系處理及如何長期共存發(fā)展思路14:30-14:45 休息14:45-15:45分銷渠道中的沖突與解決

* 渠道影響力，誰控制誰

* 沖突的預防管理和解決方法

* 關(guān)于渠道成員的結(jié)盟和反控制

* 市場銷售及管理的實戰(zhàn)Q A案例分析和討論,講解,

角色扮演

案例: 渠道危機---經(jīng)銷商結(jié)盟與反控制

發(fā)現(xiàn)“雙贏”的意愿和方法

了解分析渠道沖突的根源,掌握幾種渠道沖突的預防管理和解決實用方法

了解和掌握渠道銷售人員的激勵與考核制度,**有效輔導提高渠道銷售人員能力和技巧15:45-16:00 休息16:00-17:30渠道經(jīng)理的指導手冊

*渠道業(yè)務人員的管理系統(tǒng)

* 銷售隊伍的組建和培訓

* 銷售人員的激勵與考核

* 如何**教導提高銷售人員的業(yè)績

第二天學習課程總結(jié)講解,討論,展示,方案設(shè)計

案例：銷售人員推進區(qū)域市場的快速發(fā)展

培訓學習報表跟進二,完成個人行動計劃了解和掌握渠道銷售人員的激勵與考核制度,**有效輔導提高渠道銷售人員能力和技巧第二天結(jié)束