課程大綱

＊如何打通客戶線上體驗路徑

＊如何做大客戶線上到訪量

＊如何優(yōu)化客戶線上體驗

＊如何提高廳堂營銷效率

＊如何有效激發(fā)挖掘需求

＊如何培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣

＊如何高效協(xié)作配合

＊如何讓手機銀行成為營銷人員的營銷利器

＊如何完善線上銷售的售后服務(wù)

一、如何打通客戶線上體驗路徑

1、新客戶的手機銀行加載、激活現(xiàn)場完成

  1）推薦手機銀行

  2）總結(jié)賣點

  3）應(yīng)對客戶質(zhì)疑

2、老客戶的手機銀行加載、激活技巧完成

  1）增值服務(wù)，強調(diào)賣點

  2）推薦典型產(chǎn)品，促成加載、激活

3、休眠客戶的手機銀行加載、激活是個機會

4、批量客戶的手機銀行加載、激活批量完成

5、聯(lián)動營銷客戶的手機銀行加載、激活作為增值服務(wù)完成

總之，盡一切可能完成**步：客戶有手機銀行

二、如何做大客戶線上到訪量

1、教會客戶手機銀行操作方法

2、利用手機銀行的積分、便利服務(wù)等，讓客戶體會便利性

3、利用手機銀行的優(yōu)惠、網(wǎng)上商城等，讓客戶體會趣味性

4、盡量**手機銀行實現(xiàn)銷售，強化客戶認(rèn)知

5、利用第三方支付平臺，加強客戶體驗

三、如何優(yōu)化客戶線上體驗

1、自己人必須精通

2、利用手機銀行精準(zhǔn)的解決客戶問題

3、針對不同的客戶群體，設(shè)計不同的手機銀行使用場景

4、配合相應(yīng)的營銷活動，培養(yǎng)客戶線上習(xí)慣

四、如何提高廳堂營銷效率

1、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力

 1）全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷

 2）營銷計價合理激勵到位

2、如何提升遷移率

   1）提升廳堂攔截率

 2）改變客戶交易習(xí)慣

 3）讓柜臺“消失不見”

五、如何有效激發(fā)挖掘需求

   營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗

 1、客戶識別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營銷切入點的尋找

4、客戶信息搜集技巧

六、如何培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣

 1、“別人家的銀行”大部分是因為習(xí)慣

 2、能夠滿足客戶的日常需求

 3、能夠解決客戶的緊急需求

 4、能夠提供客戶的高階需求

 5、能夠刺激客戶的探索需求

七、如何高效協(xié)作配合

 1、營業(yè)廳合理布局——合理管理客戶動線

 1）功能區(qū)布局合理

 2） 各區(qū)域串聯(lián)協(xié)作技巧

 2、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”管理

 1）網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點

 2）網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點

 3）網(wǎng)點柜面的營銷重點

 4）自助銀行區(qū)的營銷重點

 5）網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點

 6）網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點

 3、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略

 1）色彩、音樂的利用

 2）工作人員活動設(shè)計帶動氛圍

 3)利用崗位不同,漸進(jìn)式的讓客戶逐漸帶感

八、如何讓手機銀行成為營銷人員的營銷利器

 1、再次強調(diào)：自己人必須精通

 2、利用手機無孔不入的便利性，實時為客戶提供服務(wù)

 3、利用各種互聯(lián)網(wǎng)交流工具、手機APP、鏈接等，宣傳自己

 4、金融H5，銀行線上營銷新工具

 5、利用線上營銷機會，提供批量服務(wù)，擴大客戶服務(wù)覆蓋范圍

九、如何完善線上銷售的售后服務(wù)

 1、線上便利性對線下跟蹤提出了更高的要求

 2、線上服務(wù)絕不能替代線下的面對面溝通

 3、利用線上的優(yōu)質(zhì)體驗提高線下交流溝通的質(zhì)量

 4、線下溝通，線上成交，讓營銷融入生活