課程大綱

【課程背景】

如果你的企業(yè)談判人員在談判時出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助他們？

l 談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，處于僵持狀態(tài)；

l 想要和對方達成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

l 有時處于強勢，有時處于弱勢，一味的強勢或弱勢，短期內(nèi)是可以成交，那長期合作有怎樣呢？

本課程出自于哈佛大學(xué)談判大師威廉尤里的談判技巧。重點講解談判中如何把握談判時機，洞察對方的心里，有效掌握安排談判過程，靈活運用談判策略和技巧，確保在談判中得到雙贏結(jié)果。

【課程收益】

l **課程找到自身談判優(yōu)勢與不足；避免談判中重復(fù)犯錯；

l 學(xué)會判斷談判對手的四個維度，根據(jù)對手調(diào)整談判的風(fēng)格；

l 快速掌握成功談判的五大模型，建立談判中的優(yōu)勢地位；

l 根據(jù)案例及現(xiàn)場實際演練，快速掌握談判的具體手法；

l 掌握銷售人員專業(yè)收款知識

l 提高銷售人員的商務(wù)賬款催收技巧

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程內(nèi)容】

**單元 成功銷售談判的本質(zhì)

l 了解銷售談判的內(nèi)容、時機和目的

   練習(xí)：顧問費談判

l 區(qū)別立場談判和雙贏談判

l 準確理解客戶的立場、利益與需求

   案例分析：哈佛圖書室的故事（體會立場與利益的關(guān)系）

   練習(xí)：**后期限（發(fā)掘客戶立場背后的利益）

第二單元 了解談判過程，避免踏入談判的雷區(qū)

案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆

l 了解談判的四個階段

l 知曉銷售談判過程會遇到的障礙

   案例分析：想要提高產(chǎn)量的格林會成功嗎

l 掌握談判的具體手法

1、掌握進入包廂的技巧，搞定“談判對象”；

  談判中切記時刻把握對事不對人的態(tài)度

  案例分析：生產(chǎn)總監(jiān)是如何被說服的

2、深入發(fā)掘客戶利益，搞定“談判內(nèi)容”；

  案例分析：客戶為什么要增加信用額度

  根據(jù)客戶關(guān)心的利益，提出方案

3、備選方案的重要性；

理解并準備好談判的備選方案

案例分析：備選方案幫格林化解危機

4、巧妙利用談判籌碼，達成“談判協(xié)議”

提出客戶接受的談判方案

    促成談判達成協(xié)議技巧

第三單元 駕馭通往協(xié)議之路---談判計劃與執(zhí)行

l 掌握制定談判計劃的步驟

l 掌握制定談判計劃的工具

l 了解談判的技巧及注意事項

案例分析：了解客戶一些慣用的談判手段

         應(yīng)對客戶“小”伎倆的方法

l 掌握談判僵持階段對策---搭建金橋

案例分析：利用談判柔道術(shù)，打破僵局

第四單元 商務(wù)賬款催收技巧

l 應(yīng)收賬款分析

1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

2、應(yīng)收賬款的戰(zhàn)略控制點分析

3、賬齡與追賬成功率

l 應(yīng)收賬款的跟蹤管理

1、應(yīng)收賬款跟蹤的三大階段

2、應(yīng)收賬款回款期的計算

3、常見的危險信號

4、公司內(nèi)部的危險因素

l 應(yīng)收賬款催收的基本原則及指導(dǎo)思想

1、 不良賬款產(chǎn)生的原因及解決辦法

2、 常見的拖延手法及基本對策

3、 商賬催收常用的方法及技巧