課程大綱

你有沒有發(fā)現(xiàn)：

明明非常努力的電話、拜訪客戶，業(yè)績?nèi)笔冀K達不到您的滿意？

明明非常積極的溝通了，客戶卻不買賬？

明明把產(chǎn)品說得很好，卻始終打動不了客戶？

你缺少的不是運氣、努力，更不是天賦，你缺少的僅僅是一點方法以及技巧。

一、 銷售技巧之----問：

唯有合適的發(fā)問才能充分的了解客戶真實的想法，而且能夠**問獲得客戶的認可，好的發(fā)問是打開心靈窗戶及成交的重要技巧之一。

1、正確的發(fā)問方式：

開放式發(fā)問

清單式發(fā)問

假設式發(fā)問

重復式發(fā)問

激勵式發(fā)問

封閉式發(fā)問

2、應避免的發(fā)問方式：

逼迫式發(fā)問

組合式發(fā)問

含糊不清的發(fā)問

訓練：問話技巧大演習   并進行討論歸納整理

二、 銷售技巧之----聽：

傾聽的六大好處：準確了解溝通對象；彌補自身不足；善聽者善言；激發(fā)溝通對象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說服溝通對象的關鍵所在；使你獲得友誼和信任。

不愿意傾聽的七大原因：沒有時間；環(huán)境干擾；先入之見；急于表達自己的觀點；自認為已經(jīng)了解了；不專心；排斥意義。

傾聽5層次：聽而不聞；假裝聽；有選擇的聽；專注的聽；設身處地的聽，即傾聽。

  傾聽的六大技巧：積極的傾聽；排除情緒；積極的回應；理解真實含義；設身處地；

訓練：傾聽技巧大演習   并進行討論歸納整理

三、 銷售技巧之----說：

如何有效的進行說：

針對不同的對象進行說

明確、具體、提供實例

盡可能多說正面的，有建設內(nèi)容

把握說的時機

集中可以影響客戶行為的內(nèi)容說

對事不對人，使用描述性而不是評價性的語言

考慮溝通對象的接受程度，確保理解

如何引導客戶的說：

主要工具：FAB

訓練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品   學員進行討論分析歸納。