課程背景

沒有不好的產(chǎn)品，只有不專業(yè)的銷售員。每個公司的銷售員都是整個公司里最忙的人。眾多繁瑣的事纏身，終日忙碌使他們忽視了提高自己的基本技能，在銷售溝通中不夠?qū)I(yè)，沒有技巧，這不僅影響了公司的整體形象，更影響了銷售的效果。 越來越激烈的競爭為客戶帶來了更多的選擇，客戶選擇專業(yè)的！

課程目標(biāo)

1、了解銷售流程 2、掌握客戶關(guān)系建立技巧及客戶關(guān)系的推進(jìn)技巧 3、掌握尋找客戶的方法及找到?jīng)Q策者的方法 4、了解客戶的需求及針對客戶需求去塑造產(chǎn)品的價值 5、掌握處理客戶異議的方法 6、掌握處理客戶的討價還價的原則及技巧 7、建立正確的成交心理及成交技巧

課程大綱

**部分：優(yōu)秀銷售人員的特征

1、 情緒保持巔峰狀態(tài)

2、 調(diào)情的5種方法

3、 明確的銷售目標(biāo)

4、 大量的行動

5、 業(yè)績倍增的公式

第二部分：銷售技巧之溝通基礎(chǔ)

1、 客戶心理分析

2、 如何巧妙的問

3、 如何同理心的傾聽

4、 如何表達(dá)

5、 訓(xùn)練問話的技巧

第三部分：銷售的步驟

一、 尋找客戶

1、 客戶的分類

2、 尋找客戶的15種方法

3、 客戶資料的收集

4、 練習(xí)尋找客戶

二、 專業(yè)拜訪

1、 拜訪前的準(zhǔn)備

2、 銷售人員必備的商務(wù)禮儀

3、 如何開場

4、 客戶關(guān)系發(fā)展的階段

三、 如何了解客戶需求

1、 FABE法則

2、 客戶購買流程 

3、 呈現(xiàn)的四個要素

4、 了解客戶需求的兩大公式

5、 練習(xí)兩大公式

四、 如何塑造產(chǎn)品的價值

1、 賣點(diǎn)與買點(diǎn)

2、 如何找到客戶的痛苦點(diǎn)

3、 SPIN法則

4、 塑造產(chǎn)品價值的六大方法

5、 練習(xí)如何塑造產(chǎn)品價值

五、 如何解除客戶異議

1、 客戶常見異議和策略

2、 處理客戶異議的4大原則及5大步驟

3、 解除抗拒的12種方法

六、 定價及討價還價

1、 定價策略

2、 如何應(yīng)對客戶的求廉的心理

3、 談判的四大原則

4、 處理價格異議的25種話術(shù)

5、 互動如何談判

七、 締結(jié)成交

1、 了解客戶成交

2、 成交步驟及注意事項(xiàng)

3、 成交關(guān)鍵用語

4、 成交的8種方法

5、 成交的話術(shù)

八、 售后服務(wù)

1、 服務(wù)從心做起

2、 期望值管理

3、 售后服務(wù)的方法

4、 讓客戶感動的三種服務(wù)

5、 如何處理客戶投訴與抱怨

第四部分：微信與營銷

1、 微信如何營銷

2、 如何獲得海量客戶

3、 如何提升客戶的關(guān)注度

4、 微信的六大工具

5、 利用微信實(shí)現(xiàn)O2O

第五部分：讓客戶喜歡你

1、 如何建立信賴感

2、 建立親和力的技巧

3、 與客戶同流的方法

4、 道不同亦相為謀的5技巧

5、 讓客戶喜歡你的幾個好習(xí)慣

6、 客戶關(guān)系的四個階段及推進(jìn)

7、 練習(xí)與客戶同流

第六部分：體驗(yàn)式培訓(xùn)：突破銷售業(yè)績瓶頸

1、銷售人員如何面對瓶頸

? 習(xí)慣的力量，如何養(yǎng)成好習(xí)慣

? 為什么人們沒有了自信

? 積極的思維

? 嘗試和堅(jiān)持

2、銷售人員如何走出困境

? 正確面對挫折

?  如何調(diào)控自己的情緒

? 跟著行動而不是跟著感覺走

? 如何設(shè)立并達(dá)到目標(biāo)