課程背景

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，真正的銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是幫助顧客買(mǎi)！顧客很難告訴你他們想要什么，因?yàn)樗麄兿胍漠a(chǎn)品他們也沒(méi)見(jiàn)過(guò)或者不清楚自己想要的產(chǎn)品。客戶只知道自己的抽象需求。銷(xiāo)售人員需要把抽象的需求具體化，把潛在的需求顯現(xiàn)化，把緩慢的需求緊迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。銷(xiāo)售就是發(fā)現(xiàn)你客戶的需求，并且轉(zhuǎn)化客戶的需求，幫助他買(mǎi)到他真正需要的產(chǎn)品。無(wú)論是對(duì)方向我們表達(dá)他的需求，還是我們向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品，都是通過(guò)溝通來(lái)完成的。一個(gè)溝通高手一定是一個(gè)銷(xiāo)售精英。溝通是一門(mén)藝術(shù)，尤其是銷(xiāo)售溝通，更需要智慧。學(xué)會(huì)銷(xiāo)售溝通的大智慧，領(lǐng)悟銷(xiāo)售的真諦，銷(xiāo)售將變成一種享受！

課程目標(biāo)

1.發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售瓶頸，找到適合自己的銷(xiāo)售新模式； 2.學(xué)會(huì)迅速打開(kāi)客戶心門(mén)的溝通藝術(shù)； 3.發(fā)掘出客戶需求背后的需求，實(shí)現(xiàn)你有的就是客戶想要的； 4.把銷(xiāo)售由緊張和壓力變成一種輕松和享受。 5.實(shí)現(xiàn)把問(wèn)題轉(zhuǎn)換成目標(biāo)，把拒絕轉(zhuǎn)換成成交。

課程大綱

【課程大綱】

**模塊  銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的溝通問(wèn)題

1. 急于推介產(chǎn)品

2. 自殺式的開(kāi)場(chǎng)

3. 異議處理的誤區(qū)

4. 其他溝通問(wèn)題

第二模塊  銷(xiāo)售溝通中的八大要素

1. 目標(biāo)

2. 風(fēng)險(xiǎn)

3. 信任

4. 關(guān)系

5. 雙贏

6. 實(shí)力

7. 準(zhǔn)備

8. 授權(quán)

第三模塊  銷(xiāo)售溝通平衡輪

第四模塊  銷(xiāo)售溝通的基本技能

1. 銷(xiāo)售溝通中聽(tīng)的技巧

2. 銷(xiāo)售溝通中說(shuō)的技巧

3. 銷(xiāo)售溝通中問(wèn)的技巧

4. 銷(xiāo)售溝通中確認(rèn)的技巧

第五模塊  溝通挖掘客戶潛在需求（SPIN）

1. 狀況詢問(wèn)

2. 問(wèn)題詢問(wèn)

3. 暗示詢問(wèn)

4. 需求滿足詢問(wèn)

第六模塊  塑造價(jià)值三大步驟

1. 賣(mài)什么說(shuō)什么重要

2. 把壞處說(shuō)透

3. 把好處說(shuō)夠

第七模塊  成功銷(xiāo)售員的十大要素

1. 自信

2. 溝通

3. 成交

4. 學(xué)習(xí)

5. 專(zhuān)業(yè)

6. 服務(wù)

7. 形象

8. 目標(biāo)

9. 協(xié)作

10. 執(zhí)行