課程目標(biāo)：
了解銷售對企業(yè)及生命的重要意義
掌握銷售的關(guān)鍵成功因素
培養(yǎng)以客戶為中心的銷售觀念
掌握銷售的情緒狀態(tài)控制技巧， 建立自信心，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
學(xué)會主動出擊，養(yǎng)成全力以赴的銷售習(xí)慣
養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情的工作習(xí)慣
避免銷售人員跳糟，降低銷售人員流失率
培訓(xùn)對象：銷售團隊成員
培訓(xùn)課時：2×6小時
課程特色：整個課程設(shè)計就是一個銷售的過程，能夠從根本上驅(qū)除銷售人員的心魔
課程內(nèi)容：
第一講、銷售像在做什么？
◎即將解決的問題
為什么我們銷售人員總是處于被動？為什么公司總是不斷地給我們提高銷售增長率？為什么我們總是不斷地遭受客戶的打擊與公司的否定？為何面對困難，面對危機有些業(yè)務(wù)員，就心力憔悴，六神無主，恐慌不止！
◎課程演繹
學(xué)員分享：我認為銷售就像------（活動），因為我覺得-----
老師引導(dǎo)：在活動中，你扮演的是什么角色呢？他有哪些特征？主要工作內(nèi)容是什么？與其他的人有什么關(guān)系？你覺得應(yīng)當(dāng)如何處理他們之間的關(guān)系呢？
學(xué)員總結(jié)：
◎給出的內(nèi)容
銷售就是你心里想的那件事情
心想事成不僅是祝福更是宇宙間亙古不變的法則
清晰銷售映像，明確角色定位
第二講、為什么要選擇做銷售？
◎即將解決的問題
為何我們畢業(yè)后，一直處于職業(yè)跳蚤的狀態(tài)，為何我們干了幾個月就不想干了？有些人甚至3年能跳4-5個行業(yè)？怎么才能成為行業(yè)高手？如何才能成就我們的事業(yè)？
◎課程演繹
學(xué)員分享：我選擇銷售的二十個理由-----
老師引導(dǎo)：二十個理由當(dāng)中不斷的淘汰，最重要的理由是什么？通過銷售我能夠獲得
學(xué)員分享：通過銷售我能夠獲得三十個好處-----
老師引導(dǎo)：三十個好處當(dāng)中，你最想要的是什么？
課題練習(xí)：我一定要用心做好銷售，因為-----我準(zhǔn)備用-----來換取。
◎給出的內(nèi)容
為每個學(xué)員找到做銷售的動機
動機就是原動力，強烈的欲望是成功的關(guān)鍵
第三講、我們在銷售什么？
◎即將解決的問題
為什么談到我們的產(chǎn)品、我們的公司時自信不足？為什么競爭對手總是比我們有很多的優(yōu)勢？為什么我們的價格、銷售政策、促銷手段等等都不如競爭對手？為何面對客戶的挑剔我們就動搖自信心？
◎課程演繹
頭腦風(fēng)暴：我們公司的二十個優(yōu)勢-----
我們產(chǎn)品的二十個優(yōu)勢-----
銷售實驗：五元換五十元
◎給出的內(nèi)容
掌握貨比三家的訣竅
充分了解公司及產(chǎn)品
熱愛公司及產(chǎn)品
充分挖掘公司優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點
第四講、客戶想要什么？
◎即將解決的問題
為什么客戶總是貪得無厭？為什么很難獲得客戶的忠誠度？如何改變客大欺店的現(xiàn)狀？怎樣使客戶永遠隨著公司的指揮棒轉(zhuǎn)？怎樣才能快速獲得客戶的信任？
◎課程演繹
小組討論：客戶到底想要什么？
老師引導(dǎo)：除了利潤以外，我們還能夠給客戶什么？
如何利用我們的優(yōu)勢及賣點牢牢地吸引客戶？
小組討論：客戶的決策可以分為幾個階段？我們該如何應(yīng)對？
老師引導(dǎo)：喚起客戶的貪欲，激發(fā)客戶的夢想，是成功銷售的最高境界
課堂練習(xí)：找出他的真實需求
◎給出的內(nèi)容
趨吉避兇是人的本性
銷售就是跟人打交道，利用人性無往不利
發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，人人都是你的朋友
快速獲得客戶信任的十三顆糖果
第五講、有心魔才能成佛
◎即將解決的問題
為何我們的行動力差？為何我們總喜歡拖延？為何我們就是不敢主動出擊？為什么我們?nèi)狈Τ掷m(xù)的戰(zhàn)斗力？為什么我們總是有諸多抱怨？為什么有時會感到力不從心？
◎課程演繹
小組討論：是什么讓我們的執(zhí)行力打了折？
老師引導(dǎo)：不愿做和不會做是執(zhí)行力差的根本原因
課堂互動：欲與天公試比高
老師講解
◎給出的內(nèi)容
經(jīng)營自己的職業(yè)品牌是成功的唯一途徑
學(xué)習(xí)并重，拜師學(xué)藝
當(dāng)享受出現(xiàn)時，就不存在堅持或忍受
受挫是成長的必然
壓力是成熟的標(biāo)志
誘惑是成功的信號
第六講、影響我們積極銷售心態(tài)的其他原因
◎即將解決的問題
為何我們的時間總是不夠用？怎樣解決兩地分居給我們帶來的工作困擾？如何合理規(guī)劃我們的出差行程？怎樣化解銷售目標(biāo)給我們的壓力？ 怎樣確保出差途中貨、款的安全？
◎課程演繹
老師講解
經(jīng)驗分享
案例分析
◎給出的內(nèi)容
合理安排銷售人員時間的兩大原則
銷售科學(xué)用時的三個工具
舒緩銷售人員壓力的四個途徑
銷售人員準(zhǔn)備行李箱的幾個竅門