對象

制造類企業(yè)  品牌類企業(yè)

目的

建立更合適銷售體系

內(nèi)容

銷售團隊組建及系統(tǒng)打造

（拿業(yè)績說話——營銷精英銷售體系打造）

【課程收益】

1.讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點,由游擊隊變?yōu)檎?guī)軍.

2.讓學(xué)員掌握并運用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交。等實用技巧.

3.讓初級銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團隊中進行復(fù)制.

4.掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競爭力.

5.企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【授課形式】

專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關(guān)、小組討論、頭腦風(fēng)暴等

【課程大綱】

第一講：銷售業(yè)務(wù)員如何更好面向市場拓展新業(yè)務(wù)

一、汽配和管道類行業(yè)分析與商機挖掘

1.行業(yè)市場需求趨勢調(diào)查與分析

2.新形勢下的可能需求方向

3.商業(yè)模式、盈利模式會變化嗎？

4.產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容會如何調(diào)整？

二、互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡(luò)布局和客戶開發(fā)

1.產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系

2.線上線下哪個更重要

3.互聯(lián)網(wǎng)銷售運營團隊組建

4.020模式的正確使用

三、業(yè)客戶需求分析

1.客戶組成會變化嗎？

2.客戶需求走向如何？

3.對客戶服務(wù)團隊的要求有改變嗎？

四、行業(yè)客戶的需求分析

1.不同階段企業(yè)的需求特點分析

2.不同部門的需求特點分析

3.從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

4.從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求

5.各部門的采購角色與需求分析

6.客戶各決策人深層需求分析

7.客戶各決策人的購買動機

8.客戶購買決策的過程

五、客戶拜訪策略與商機挖掘

1.行業(yè)客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容

2.行業(yè)客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題

3.促進客戶方高階人員的合作

4.與管理層溝通案例

5.行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)

6.界定好自己的角色

7.談價值、談發(fā)展、談成本、談收益

8.給對方留足風(fēng)光和面子

第二講：快速成交客戶五步法

1、接近顧客

2、了解背景（探詢需求）

3、產(chǎn)品介紹（利益陳述）

4、處理異議（突破抗拒）

5、促成交易（銷售完成）

第三講：分配機制設(shè)置

一、銷售隊伍的組織與文化建設(shè)

1、組織的概念與組織設(shè)計的關(guān)鍵要素

2、銷售模式與銷售隊伍的組織

3、銷售組織類型分析

4、銷售隊伍的規(guī)模與銷售區(qū)域的設(shè)計

5、銷售隊伍的文化建設(shè)

二、銷售隊伍的培訓(xùn)與開發(fā)

1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵

2、樹立培育下屬的意愿

3、建立培育關(guān)系的要點

4、銷售隊伍的培訓(xùn)

5、銷售隊伍的開發(fā)

三、銷售隊伍的激勵與薪酬

1、員工敬業(yè)與激勵

2、激勵的基礎(chǔ)——對人性的假設(shè)（激勵的XY理論）

3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型

4、激勵的三因素論

5、銷售隊伍的組織氣氛建設(shè)

6、銷售人員的薪酬

四、銷售隊伍的監(jiān)督與績效管理

1、認識績效管理

2、績效計劃

3、績效實施過程管控——銷售隊伍的監(jiān)督

4、績效評估與績效反饋面談

第四講：市場開發(fā)與銷售模式相關(guān)案例分享