融資租賃業(yè)務模式與工程機械營銷業(yè)務分析
授課大綱【7.5小時】
馮吉祥
2019年8月12日
融資租賃行業(yè)的基本情況
【1小時】
一、融資租賃行業(yè)發(fā)展概況 
（一）世界融資租賃行業(yè)的基本情況簡介
（二）中國融資租賃行業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀
1、發(fā)展概況
2、2017年中國融資租賃行業(yè)情況
3、2007—2017年中國融資租賃業(yè)務總量
4、中國融資租賃行業(yè)發(fā)展進程
二、我國融資租賃行業(yè)的四大支柱
1、法律環(huán)境 2、監(jiān)管方式 3、會計制度 4、稅收制度
三、我國融資租賃公司的類型和特點
（一）按照控股股東不同劃分的三種
1、金融租賃公司；2、融資租賃公司；3、廠商租賃公司。
（二）按照監(jiān)管部門不同劃分的三種
1、金融租賃公司； 2、中外合資融資租賃公司；
3、內(nèi)資試點融資租賃公司。
（三）金融租賃公司與一般融資租賃公司的區(qū)別
四、融資租賃的優(yōu)勢和特點：
（一）融資租賃的基礎知識：
1、融資租賃的定義；
2、融資租賃的特征；
3、融資租賃的三大功能；
（1）融資；（2）調(diào)整財務機構(gòu)；（3）促銷。
4、融資租賃給出租人和承租人帶來的好處；
（1）對于融資租賃公司的好處； （2）對于承租人的好處。
（二）融資租賃與其它融資方式的比較
1、與傳統(tǒng)租賃的區(qū)別；
2、與分期付款的區(qū)別；
3、與銀行按揭的區(qū)別；
4、與一般租賃會計處理比較。
融資租賃的基本業(yè)務模式與典型案例
【1小時15分】
一、概述；
二、業(yè)務模式詳解：
——定義、交易結(jié)構(gòu)、特點、流程、作用和適用領域、典型案例分析。
（一）直接租賃
（二）售后回租 
（三）轉(zhuǎn)租賃 
（四）委托租賃 
（五）杠桿租賃 
（六）廠商租賃

融資租賃的業(yè)務流程
【1小時】
一、業(yè)務流程概述：
預立項→立項申請→盡職調(diào)查→審查審批→合同簽訂→資金投放→日常管理→合同結(jié)束
二、業(yè)務流程：
1、立項申請： （1）行業(yè)選擇；（2）客戶選擇。
2、盡職調(diào)查
（1）原則；（2）方式；（3）與銀行要求一致。
（4）主要內(nèi)容；
（5）租賃款項用途；
（6）盡調(diào)報告的撰寫。
（7）還款來源、能力和意愿：
〈1〉盈利模式； 〈2〉財務狀況； 〈3〉信用水平；
〈4〉外部風險判斷；〈5〉內(nèi)部風險判斷； 〈6〉風險釋緩。
（8）盡職調(diào)查的八項經(jīng)驗；
（9）盡職調(diào)查的環(huán)境控制；
（10）盡職調(diào)查的信息交叉印證。
3、審查審批：
（1）方案磋商；（2）審查審批。
4、合同簽訂：
（1）合同概念；
（2）合同特征；
（3）基本條款；
（4）出租人的權(quán)利和義務；
（5）承租人的權(quán)利和義務；
（6）合同特點分析；
（7）主要條款和風險防范：
〈1〉主體； 〈2〉租賃物；〈3〉租賃期限；〈4〉租賃條款；〈5〉租賃物交付、安裝； 〈6〉租賃物瑕疵處理、保養(yǎng)；
〈7〉保險條款； 〈8〉屆滿處理；〈9〉承租人保證和承諾；
〈10〉違約責任條款。
（8）租賃物權(quán)屬的確認；
（9）擔保措施落實：
〈1〉保證； 〈2〉抵押、質(zhì)押； 〈3〉保證金、回購；
5、資金投放；
6、日常管理：
（1）日常監(jiān)管→（2）定期尋訪→（3）管理臺賬→
（4）檔案管理→（5）客戶管理
7、合同終止：
（1）承租人提前還款；（2）經(jīng)銷商/廠商遠期權(quán)益購買承諾；
（3）租賃期屆滿。
8、承租人的工作流程：
（1）選擇融資租賃公司→（2）確認融資租賃方案→
（3）選擇設備→（4）簽訂購貨協(xié)議→（5）簽訂租賃合同→
（6）支付租金
9、全部流程所需時間（放款前）。
三、 融資租賃的費用構(gòu)成： 
1、費用構(gòu)成：
1）本金； 2）利息率； 3）保證金 
4）手續(xù)費； 5）名義貨價； 6）首付租金； 
7）余（殘）值處理。
2、融資租賃租金的計算方法
融資租賃中若干法律問題分析
【1小時15分鐘】
第一節(jié) 租賃保證金和手續(xù)費
一、租賃保證金及其功能 
1、降低融資比例，控制項目風險，促進交易的達成。
2、擔保的功能。
3、提高出租人的內(nèi)部收益率。
4、緩解承租人臨時性支付困難。
二、租賃保證金的法律性質(zhì) 
1、租賃保證金并沒有特定化
2、租賃保證金同時轉(zhuǎn)移了占有和所有。
3、出租人可以自由使用、支配租賃保證金
三、租賃保證金實務要點
1、租賃保證金可以在融資租賃合同中約定，也可以簽訂單獨的保證金協(xié)議，應當采取書面形式。 
2、租賃保證金的金額怎么定？
3、租賃保證金怎么支付？
4、租賃保證金支付的時間和支付的方式。
5、出租人可否自由地支配處分保證金？
6、是否計息？如果計息怎么來進行約定
7、租賃期間可否抵扣租金費用和違約金？
8、抵扣租金、費用的順序
9、抵扣后補足保證金的時間要求，以及救濟的方法。
10、保證金在履行債務后的處理
11、沒收保證金問題。
四、租賃手續(xù)費的性質(zhì) 
五、租賃手續(xù)費實務要點 
1、名稱應當叫做“租賃手續(xù)費”。
2、我們建議在融資租賃合同中約定手續(xù)費，不用單獨的手續(xù)費協(xié)議或者財務顧問費協(xié)議的形式。
3、手續(xù)費的收取金額。
4、手續(xù)費支付時間和方式。
5、手續(xù)費是否退還？
6、談一下手續(xù)費適用增值稅稅率的問題。
第二節(jié) 融資租賃回購問題的法律分析
一、回購的法律性質(zhì)
二、回購的業(yè)務流程
1、出租人與回購人簽訂回購合同
2、發(fā)生特定情形（如承租人違約、租賃物滅失等）時，觸發(fā)回購條件。
3、出租人通知回購人履行回購義務。
4、回購人向出租人支付租賃設備回購價款。
5、出租人與回購人辦理租賃設備交接手續(xù)。
三、回購條款主要內(nèi)容  1、回購條件
2、回購通知
3、回購價款
4、租賃物交付
（1）租賃物交付與支付回購對價的順序（2）租賃物的交付方式
工程機械行業(yè)的基本情況
【30分鐘】
一、行業(yè)定義及分類
二、行業(yè)概況及現(xiàn)狀
三、政策及環(huán)境四、統(tǒng)計數(shù)據(jù)五、競爭分析六、產(chǎn)業(yè)布局七、技術(shù)特點八、市場分析九、發(fā)展趨勢十、重點企業(yè)十一、投資分析中國工程機械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析
【30分鐘】
一、行業(yè)需求回暖，銷量和開工同步回暖
1、主要產(chǎn)品銷量仍在高增長中樞
2、零部件產(chǎn)能緊張，國產(chǎn)替代進程加快
3、行業(yè)“晴雨表” 挖掘機銷量高增
二、地產(chǎn)和基建投資同步拉動，但結(jié)構(gòu)有所變動
三、更新需求逐漸占主導，向存量時代過渡
四、制造業(yè)位于景氣區(qū)間，基建、“一帶一路”多方位發(fā)力
工程機械廠商開展融資租賃業(yè)務分析
【2小時】
一、國外工程機械租賃概況
1、國外工程機械租賃行業(yè)的發(fā)展
2、國外先進公司的租賃戰(zhàn)略
3、融資租賃在工程機械行業(yè)的應用
4、租賃業(yè)務的合作方式
二、工程機械融資租賃的價值分析
1、工程機械行業(yè)開展融資租賃業(yè)務的價值分析
（1）工程機械行業(yè)的規(guī)模具有發(fā)展融資租賃的空間
（2）工程機械市場的客戶結(jié)構(gòu)有利于開展融資租賃
（3）工程機械設備本身適用于作為租賃物
（4）承租客戶償還能力分析
（5）工程機械融資租賃業(yè)務風險分析
2、融資租賃對于工程機械行業(yè)的價值分析
（1）工程機械行業(yè)現(xiàn)行銷售模式分析
（2）銀行按揭
（3）以租代買或先租后買
3、融資租賃在工程機械銷售中所能夠起到的作用
（1）不需要其他抵押物
（2）評估簡單
（3）足額融資
（4）合理避稅
（5）資金無風險轉(zhuǎn)移
（6）為中小企業(yè)提供租賃服務
（7）解決設備供應商的銷售回款問題
（8）有利于供應商與客戶的關系維護
三．租賃創(chuàng)新對工程機械設備租賃借鑒意義
1、創(chuàng)業(yè)租賃的概念及情況介紹
2、創(chuàng)業(yè)租賃對于工程機械設備廠商租賃的借鑒意義
四、廠商租賃
1、廠商租賃業(yè)務分析
2、制造廠商對于廠商租的需求分析
五、中聯(lián)重科等工程機械廠家開展廠商租賃業(yè)務案例借鑒