課程目標(biāo)：
? 掌握電話營銷的基本準(zhǔn)備工作；
? 掌握電話營銷時開場30秒的開場語言設(shè)計；
? 掌握電話營銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
? 掌握電話營銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
? 掌握電話營銷中客戶異議的解決辦法；

課程特色：
? 緊密結(jié)合工作實(shí)際，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行技巧講解。
? 技巧學(xué)習(xí)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，充分運(yùn)用企業(yè)熱門營銷產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)訓(xùn)

課程對象：
理財經(jīng)理、保險專員、電話營銷員等

課程時長：
2天

課程大綱/要點(diǎn)：

一、決戰(zhàn)前傳：看透營銷的本質(zhì)
1. 服務(wù)還是營銷？
2. 不同營銷場景中服務(wù)的應(yīng)用
3. 案例：《世界上最偉大銀行》的營銷史
4. 互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷新解：蜘蛛織網(wǎng)，網(wǎng)羅人心
5. 關(guān)系總是優(yōu)于一切：超凡服務(wù)帶來超凡業(yè)績
二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護(hù)”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣
三、一往無前：此時無招勝有招
? 電話營銷基本流程
? 磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營銷前的準(zhǔn)備
? 從電話營銷常見問題談銷售準(zhǔn)備
? 電話營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
? 范例：電話營銷準(zhǔn)備清單，提高營銷成功概率
? 獲得營銷資格-前30秒說什么有學(xué)問
? 創(chuàng)意思維訓(xùn)練
? 開場白的目的
? 開場白的要素
? 關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計
? 開場白設(shè)計注意點(diǎn)
? 開場白的非措詞部分
? 開場6大心理認(rèn)知
? 打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
? 營銷前看透客戶的需求
? 客戶需求分類
? 客戶需求與成功之間的關(guān)系
? 如何挖掘客戶需求
? 正面詢問客戶需求技巧
← 開放式問題和封閉式問題
← 不同提問方式的優(yōu)缺點(diǎn)
← 提問專項(xiàng)練習(xí)
? 側(cè)面了解客戶需求技巧（SPIN提問技巧）
← 背景問題
← 難點(diǎn)問題
← 暗示問題
← 示益問題
← SPIN提問技巧專項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)演練
? 需求挖掘注意點(diǎn)
← 重在問而不在答
← 貴在聽而不在說
← 營銷傾聽技巧
? 需求挖掘注意點(diǎn)
? 眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
← 產(chǎn)品特征歸納技巧
← 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)整理技巧
← 產(chǎn)品賣點(diǎn)體現(xiàn)技巧
← 產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
← FABE各項(xiàng)作用
? FABE專項(xiàng)演練
? 產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達(dá)技巧：60秒表達(dá)決定成敗
← 表達(dá)的原則
← 案例：他想表達(dá)什么？
← 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
? 提升表達(dá)感染力，增強(qiáng)客戶購買決心
← 聲音感染力塑造六法則
← 措詞感染力塑造六法則
? 正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
← 正面表達(dá)方式
← 故事及練習(xí)
? 博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
? 嫌貨人才是買貨人
? 客戶異議的原因
? 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
? 常見的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運(yùn)用
? 臨門一腳見曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
? 成交法則
? 有效的成交技巧
? 事后不跟蹤，萬事一場空
四、 巔峰對決，實(shí)戰(zhàn)演練
? 營銷話術(shù)設(shè)計實(shí)戰(zhàn)
? 營銷實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場演練
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