【課程定位】：

l 培訓(xùn)適用：適用于B2B復(fù)雜型銷售方式，具有產(chǎn)品金額高，采購(gòu)周期較長(zhǎng)，決策過程復(fù)雜、多人參與等營(yíng)銷特點(diǎn)

l 培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高層、營(yíng)銷管理者、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、經(jīng)銷商營(yíng)銷管理者等

【課程收益】：

今天企業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)，客戶多元化的價(jià)值需求，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，動(dòng)蕩不定的市場(chǎng)，日新月異的技術(shù)……讓營(yíng)銷活動(dòng)變得異常復(fù)雜多變。僅僅依賴銷售員個(gè)人能力或單個(gè)營(yíng)銷要素已經(jīng)無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，亟需提高經(jīng)銷商及營(yíng)銷管理者對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、組織、創(chuàng)新等整體營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷要素組合的整體規(guī)劃能力。

本課程將系統(tǒng)化、完整地幫助學(xué)員理解市場(chǎng)營(yíng)銷概念，建立市場(chǎng)營(yíng)銷全局思維，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的先進(jìn)方法，分享成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典營(yíng)銷規(guī)劃案例，并提供非常實(shí)用的營(yíng)銷規(guī)劃工具，從而幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的知識(shí)和技能，提升學(xué)員向客戶傳遞卓越的價(jià)值的能力，提高企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效。

【課程核心內(nèi)容】：

模塊一、營(yíng)銷管理整體架構(gòu)

? “以客戶為中心”的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷理念的導(dǎo)入

? 了解系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，建立全局營(yíng)銷思維，明確市場(chǎng)營(yíng)銷的整體邏輯，理解營(yíng)銷管理框架

? 右手“營(yíng)銷規(guī)劃”與左手“營(yíng)銷策略”的十指營(yíng)銷提升術(shù)

        ? 結(jié)構(gòu)化銷量增長(zhǎng)路徑和邏輯，制定行之有效的發(fā)展舉措

模塊二、內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境掃描

? 對(duì)企業(yè)所處的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，洞悉企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)變化和發(fā)展趨勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)

? 識(shí)別企業(yè)發(fā)展機(jī)遇和可能面臨什么挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)

? 分析企業(yè)自身內(nèi)部資源和核心能力有哪些優(yōu)勢(shì)和不足

        ? 評(píng)估行業(yè)關(guān)鍵成功因素，確定資源投入權(quán)重

模塊三、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

? 統(tǒng)攬企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)格局，多維度分析和評(píng)估企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力

? 確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深入研析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)和成功因素

? 六種進(jìn)攻戰(zhàn)略和四種防御戰(zhàn)略，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)份額

        ? 固強(qiáng)制弱，不斷強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

模塊四、目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶

? 如何進(jìn)行深入的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查研究，四種高效市場(chǎng)調(diào)研方法

? 評(píng)估和選擇細(xì)分市場(chǎng)，更好的滿足細(xì)分市場(chǎng)客戶需求

? 選取有吸引力的目標(biāo)客戶，繪制營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖，瞄準(zhǔn)真正的買家！

        ? 理解營(yíng)銷定位的策略，掌握營(yíng)銷定位的方法和工具

模塊五、價(jià)值挖掘與價(jià)值提升

? 如何將企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶需求橋接和轉(zhuǎn)化

? 如何挖掘和萃取價(jià)值優(yōu)勢(shì)和案例，提煉打動(dòng)客戶的價(jià)值主張

? 如何強(qiáng)化差異化價(jià)值優(yōu)勢(shì)，在客戶心中確立企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的地位

        ? 如何呈現(xiàn)和展示企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，為客戶創(chuàng)造更高讓渡價(jià)值感受

模塊六、品牌營(yíng)銷傳播策略

? 品牌管理的整體框架，建立學(xué)員對(duì)品牌的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)

? 以客戶價(jià)值為核心的品牌建設(shè)與發(fā)展

? 制定有效的區(qū)域品牌營(yíng)銷傳播策略，持續(xù)提升企業(yè)品牌吸引力

        ? 數(shù)字化媒體環(huán)境下，區(qū)域品牌建設(shè)模式創(chuàng)新

模塊七、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)營(yíng)銷組合策略

? 如何從企業(yè)內(nèi)在價(jià)值、外在價(jià)值和服務(wù)價(jià)值三個(gè)維度為客戶提供利益，制定產(chǎn)品組合策略

? 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深度營(yíng)銷，精耕細(xì)作，提升市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)滲透率

        ? 如何加強(qiáng)客戶規(guī)劃，有效地鎖定、開發(fā)和保留高價(jià)值的客戶