課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷人員、銷售人員、物業(yè)管理人員和客服人員 

課程收益：

1、學(xué)習(xí)和掌握尾盤產(chǎn)品特點(diǎn)以及尾盤快速去化策略與技巧；

2、認(rèn)識(shí)當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目車位去庫(kù)存營(yíng)銷策略；

3、學(xué)習(xí)和掌握大面積商鋪大宗交易營(yíng)銷策略；

課程大綱：

1    尾盤營(yíng)銷策略

1.1   尾盤整體營(yíng)銷策略與計(jì)劃

1.1.1   房源盤點(diǎn)

1.1.2   客戶抗性分析與應(yīng)對(duì)策略

1.1.3   尾盤去化時(shí)間與目標(biāo)設(shè)定

1.1.4   尾盤去化激勵(lì)策略

1.2   尾盤銷售原則

1.2.1   快速、直接、有效

1.2.2   一擊搞定客戶

1.2.3   促銷策略：小優(yōu)惠，大逼定

1.2.4   活動(dòng)策略：高頻次，折騰客戶不要停

1.3   快速清盤10大招

1.3.1   調(diào)整入市時(shí)機(jī)

1.3.2   挖掘新賣點(diǎn)

1.3.3   精確客戶分析

1.3.4   廣告策略調(diào)整

1.3.5   特價(jià)房策略

1.3.6   優(yōu)惠/促銷活動(dòng)配合

1.3.7   老帶新

1.3.8   全民營(yíng)銷

1.3.9   巧借勢(shì)

1.3.10  策略性降價(jià)

2    車位去庫(kù)存營(yíng)銷策劃

2.1   車位產(chǎn)品的特點(diǎn)分析

2.1.1   車位的剛性需求

2.1.2   車位的金融屬性

2.1.3   車位與住宅同樣的流轉(zhuǎn)性

2.1.4   車位不可復(fù)加性

2.2   車位與附房銷售的最佳三個(gè)節(jié)點(diǎn)

2.3   車位與附房去庫(kù)存的模式

2.3.1   壓賣模式—饑餓營(yíng)銷

2.3.2   增值模式—價(jià)值營(yíng)銷

2.3.3   搭銷模式—捆綁營(yíng)銷

2.3.4   金融模式—投資性銷售

2.3.5   三方模式—大客戶營(yíng)銷

3    商鋪大宗交易去庫(kù)存策略

3.1   商鋪大客戶營(yíng)銷

3.1.1   商鋪大客戶特點(diǎn)

3.1.2   商鋪大客戶三種類別

3.1.2.1     企業(yè)客戶或機(jī)構(gòu)

3.1.2.2     個(gè)人投資客戶

3.1.2.3     商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶

3.1.3   大客戶尋找與挖掘

3.1.3.1     從內(nèi)部資源挖掘

3.1.3.2     從老物業(yè)挖掘

3.1.3.3     從外部關(guān)系挖掘

3.1.3.4     引入合作機(jī)構(gòu)

3.2   大面積商鋪快速去化四法

3.2.1   打造主力店帶租約銷售

3.2.2   企業(yè)或高凈值客戶資產(chǎn)配置法

3.2.3   專業(yè)地產(chǎn)投資平臺(tái)合作法

3.2.4   物業(yè)共同持有法