商業(yè)地產(chǎn)營銷團隊銷售技能和招商技能訓(xùn)練
講師：李豪
課程簡介：商業(yè)地產(chǎn)將成為未來房地產(chǎn)重要投資方向，眾多非商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)也轉(zhuǎn)
向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。但商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)差異性很大，所以要求銷售人員、招商人員，
不僅要了解項目、房地產(chǎn)行業(yè)，還需要對投資和未來項目所經(jīng)營的商業(yè)有全面的認識和
了解。本課程針對商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的營銷技能和招商技能進行全面的訓(xùn)練和提升，以
使置業(yè)顧問和招商團隊成為優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)營銷團隊。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)集團營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目招商和銷售人員

課程收益：
1. 認識和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點、不同型類以及開發(fā)與運營各環(huán)節(jié)；
2. 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問和招商人員；
3. 學(xué)習(xí)和了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運營，了解未來項目所經(jīng)營的商業(yè)的特點；
4. 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點和客戶需求；
5. 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類銷售技能；
6. 掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商技能和招商特點。

課程大綱：
1. 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1. 商業(yè)地產(chǎn)的特點
2. 商業(yè)地產(chǎn)的型類
3. 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運營過程
2. 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的素質(zhì)提升
1. 置業(yè)顧問的定位
1. 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
2. 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)
2. 置業(yè)顧問的形象提升
1. 男性置業(yè)顧問的形象打造
2. 女性置業(yè)顧問的形象打造
3. 置業(yè)顧問的基本銷售禮儀
1. 站、坐、蹲禮儀
2. 客戶接待客禮儀
3. 握手、交換名片禮儀
4. 項目介紹、參觀和業(yè)務(wù)談判中的禮儀
4. 置業(yè)顧問的溝通技能提升
1. 銷售的溝通特點
2. 銷售溝通的原理
3. 銷售溝通的方法
4. 銷售溝通應(yīng)注意事項
5. 溝通中掌握客戶心理
5. 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
1. 行業(yè)知識
2. 項目知識
3. 競爭環(huán)境知識
4. 客戶知識
5. 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營知識
6. 營銷知識
7. 建筑工程知識
3. 商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析
1. 經(jīng)濟環(huán)境和投資環(huán)境分析
1. 本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
2. 商業(yè)經(jīng)營特點和習(xí)慣分析
3. 經(jīng)濟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
2. 客戶定位與分析
1. 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶
2. 客戶來源分析
3. 客戶需求分析
1. 客戶需求方向分析
2. 客戶投資成本與收益分析
3. 客戶投資結(jié)構(gòu)分析
3. 客戶構(gòu)成比較分析
4. 目標客戶定位與分類
4. 商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升
1. 客戶渠道分析與開拓
1. “六度關(guān)系”理論開拓法
2. 房地產(chǎn)客戶開拓十法
3. 從競爭對手處拉回客戶4法
4. 客戶拜訪技巧
5. 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
2. 客戶購買過程分析
1. 建立需求
2. 信息收集
3. 盤樓分析
4. 策決購買
5. 購后動作
3. 客戶跟進法
1. 客戶跟進的準備
2. 客戶跟進的方式
3. 個人客戶跟進技巧
4. 集團客戶跟進技巧
5. 客戶跟進的要點
6. 客戶跟進的評估與總結(jié)
4. 價格與異議處理
1. 客戶兩種價格異議
2. 探詢價格異議的原因
3. 控制客戶殺價的心理底線
4. 價格異議的處理原則
5. 13種價格異議處理辦法
6. 六種價格異議處理技巧
5. 主動建議購買法
1. 主動建議客戶購買
2. 主動建議購買的障礙
3. 主動建議購買的時機
4. 主動建議購買持技巧
5. 快速成十法
5. 商業(yè)地產(chǎn)招商技能提升
1. 商業(yè)地產(chǎn)招商三大特點
2. 招商定位與招商計劃制定
3. 階段性招商策略
4. 主力店選定與價值評估
5. 主力店情報收集與公關(guān)
6. 主要的招商手段與方法
7. 招商物料設(shè)計