課程背景：
    您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單?面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

課程亮點(diǎn)：
★ 大客戶銷售的模型幫你理清思路
★ 簡單好用的工具方便操作
★ 現(xiàn)場討論你的實(shí)際工作
★ 這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
★ 邏輯完整
★ 實(shí)操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟
★ 上完課程學(xué)員直接有自己的行動計(jì)劃,方便FOLLOW UP

課程收益：
    通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程時間：2天,6小時/天
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程方式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程大綱
第一講：銷售流程策略
1.“收集信息，客戶評估”
2.“策劃拜訪，建立關(guān)系”
3.“理清角色，確定目標(biāo)”
4.“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
5.“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6.“防范異議，促進(jìn)成交”
7.“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個因素
3. 制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表
4. 將客戶進(jìn)行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略
1. 銷售對象的價(jià)值角色
2. 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5. 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰(zhàn)術(shù)
5. 競爭的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
1. 談判前的準(zhǔn)備
2. 了解談判對手
3. 開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
4. 不接受對方的第一次還價(jià)
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
7. 反悔策略

第七講：絕對成交
1. 售前準(zhǔn)備
2. 有效面談
3. 確認(rèn)需求
4. 選擇標(biāo)準(zhǔn)
5. 方案呈現(xiàn)
6. 防范異議
7. 促進(jìn)成交
總結(jié)回顧