1

銷售團隊管理的重要性

1. 好兵是訓(xùn)練出來的  

2. 個人經(jīng)驗不可復(fù)制

3. 自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀

4. 領(lǐng)導(dǎo)力來自于培訓(xùn)力

5. 不讓新員工浪費資源

6. 培養(yǎng)自運行體員工

◆ 下屬也要新兵訓(xùn)練，讓管理者成為下屬的班長

◆ 優(yōu)秀的下屬不是聘來的，是訓(xùn)練出來的

◆ 提高管理者的訓(xùn)練能力

2

銷售經(jīng)理的七項能力

1、良好的心理素質(zhì)

2、超強親和力

3、逆向思維能力

4、傾聽能力

5、發(fā)問能力

6、區(qū)分能力

7、引導(dǎo)能力

◆ 榜樣的力量是無窮的

◆ 具備打開下屬心扉的能力

◆ 聽比說更重要

◆ 讓下屬愿意主動改變

◆ 問問題者擁有主導(dǎo)權(quán)

◆ 有效分清真相的能力

3

管理心理學(xué)

1、思維行為結(jié)果公式

2、自我溝通原理

3、注意力原理

4、定義原理

5、快樂與痛苦原理

◆ 人類追求的動力是遠遠小于逃離痛苦的動力的

◆ 鎖定下屬的注意力是教練輔導(dǎo)的重要工作

◆ 人是生活在習(xí)慣當(dāng)中的動物，打破習(xí)慣才可以改變生活

心態(tài)調(diào)整與激勵方法

◆ 心態(tài)決定行動，行動決定業(yè)績

◆ 銷售員工作疲勞，對于目標(biāo)的麻木，是需要激勵的表現(xiàn)。

◆ 一個好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個激勵高手。

個人心態(tài)調(diào)整：

正常幸福法

損失對比法

快樂經(jīng)

定義轉(zhuǎn)換法

角度轉(zhuǎn)換法

次感元調(diào)整法

群體心態(tài)調(diào)整：

勇者為王法

團隊對抗法

GOOD & NEW法

4

銷售任務(wù)分配與監(jiān)督

問題的解決方法

◆ 讓下屬由“要我做”變?yōu)椤拔乙觥?/p>

◆ 明確等于力量

◆ 讓下屬主動去思考解決問題的方法

◆ 讓下屬自己找方法

◆ 用公司制度來管人

1、自上而下：

任務(wù)分解

計劃制定

培訓(xùn)示范

監(jiān)督考核

2、自下而上：

WORKSHOP

頭腦風(fēng)暴

魚骨圖

時間進度表

5

營銷員管理方法

1、NLP改變五步驟

2、常規(guī)教練技術(shù)

3、普氏教練法

4、李氏教練法

◆ 成為下屬的導(dǎo)師

◆ 不以個人經(jīng)驗為中心

◆ 教練下屬的過程中不讓下屬難堪，讓下屬主動改變

◆ 輔導(dǎo)下屬制定能力提升計劃的技巧與方法

6

銷售經(jīng)理練習(xí)題目

1、消極工作的下屬如何管理

2、總是報怨的下屬如何管理

3、工作能力不夠的下屬如何管理

4、總是推脫責(zé)任的下屬如何管理

5、學(xué)員出題,老師演示環(huán)節(jié)

◆ 讓下屬說遠比領(lǐng)導(dǎo)說更重要

◆ 學(xué)會讓下屬自動承諾

◆ 好領(lǐng)導(dǎo)是善于引導(dǎo)對方的

◆ 沒有不聽話的下屬,只有不會引導(dǎo)下屬的領(lǐng)導(dǎo)