【課程背景】

隨著中國(guó)城市建設(shè)的不斷推進(jìn)，縣域經(jīng)濟(jì)在大環(huán)境下正面臨著不斷升級(jí)和發(fā)展，經(jīng)濟(jì)形態(tài)也不斷迭代和變化，商業(yè)模式的逐步形成、電商經(jīng)濟(jì)的初步試水、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不斷轉(zhuǎn)型以及縣域消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)變遷等，都影響著金融機(jī)構(gòu)在縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的方向和方法

【課程收益】

本節(jié)課程主要是支行核心崗位及營(yíng)銷崗位人員了解目前我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，有哪些發(fā)展契機(jī)，如何開(kāi)展重點(diǎn)客戶營(yíng)銷、維護(hù)及管理，有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

【課程對(duì)象】銀行縣域支行管理人員、營(yíng)銷人員

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

第一講：縣域金融市場(chǎng)分析及對(duì)策

一、近年來(lái)縣域經(jīng)濟(jì)狀況

1、產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡

2、經(jīng)濟(jì)總量增速緩慢

3、特色經(jīng)濟(jì)扶持不夠

4、商業(yè)活躍度程度低

5、人口流失嚴(yán)重且趨集中化

二、縣域金融環(huán)境狀況

1、客戶爭(zhēng)奪多樣化

2、村鎮(zhèn)銀行異軍突起

3、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型升級(jí)

4、產(chǎn)業(yè)扶持綜合化

三、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的改變

1、單兵作戰(zhàn)——聯(lián)合發(fā)展

2、逐一營(yíng)銷——集中開(kāi)發(fā)

3、粗狂式管理——客戶精細(xì)化

4、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)——差異化對(duì)標(biāo)

第二講：縣域客群精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、客群營(yíng)銷的價(jià)值（寶潔公司的案例引入）

（一）客戶細(xì)分

（二）差異化營(yíng)銷

（三）提升效能

二、客群營(yíng)銷的思路和方法

幾個(gè)問(wèn)題的討論（互動(dòng)討論）

（一）我們都有哪些客戶群體？

（二）需要重點(diǎn)關(guān)注哪些？

（三）怎樣做好這些客戶群體的營(yíng)銷？

1、把握核心（批發(fā)理念）

2、強(qiáng)調(diào)流程（3A 流程）

3、突出重點(diǎn)（定位+需求+服務(wù)）

4、主要方法（陣地思維）

三、重點(diǎn)客群的拓展與維護(hù)

（一）老年客群

1、老年客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值（多高新潛）

2、老年客戶的特點(diǎn)（保守、感性、偏利、聚群）

3、老年客戶的需求分析

4、老年客戶的拓展與維護(hù)（3A 流程）

（1） 獲客（流量、存量 、增量）

（2） 獲信（聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動(dòng)）

（3） 獲金

1）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)提煉（話術(shù)演練）

2）直接營(yíng)銷— 產(chǎn)品定制

案例： 工行老年客戶專屬網(wǎng)銀

3） 活動(dòng)營(yíng)銷（5 個(gè)案例分享）

情感類活動(dòng)：“呵護(hù)心靈的窗口 ”、“你 show 我 show

大家 show ”

爆點(diǎn)活動(dòng)： “ 財(cái)神送大禮 ”客戶節(jié)活動(dòng)

廳堂體驗(yàn)： “ 最美夕陽(yáng)紅 ”

優(yōu)惠活動(dòng)： “ 美味共享，健康生活 ”

5、課堂練習(xí)

（二）代發(fā)客群的留存和挖潛

1、為什么要開(kāi)展代發(fā)客群的留存

（1）“真金白銀 ”

（2）“引流利器 ”

（3）“潛力巨大 ”

2、 目前代發(fā)客群存在的痛點(diǎn)

（1） 留不住

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀

（2）見(jiàn)不著

（3）無(wú)提升

3、 留存策略——“三留三防三提升 ”

（1）“三留 ”

1）用產(chǎn)品留

2）做活動(dòng)留

3）增權(quán)益留

案例某銀行專屬產(chǎn)品及權(quán)益

（2）三防

1）產(chǎn)品綁定防

2）“小恩小惠 ”防

3）深度維護(hù)防

（3）三提升

1）提升產(chǎn)品數(shù)量

2）提升資產(chǎn)規(guī)模

3）提升客戶體驗(yàn)

4、增值服務(wù)體系搭建

1）廳堂享尊貴

2）積分享雙倍

3）消費(fèi)享優(yōu)惠

4）活動(dòng)享定制

5、課堂練習(xí)

（三）商貿(mào)客群營(yíng)銷

1、商貿(mào)客群的價(jià)值何在

2、商貿(mào)客群的特征分析

3、商貿(mào)客群的需求分析

4、商貿(mào)客戶的拓展與維護(hù)

（1）獲客

1）外拓

2）渠道

案例：某商業(yè)綜合體營(yíng)銷

3）存量開(kāi)發(fā)

（2）獲信

1） 日常聯(lián)絡(luò)

2）活動(dòng)加深

案例：兩個(gè)獲信的主題活動(dòng)分享

3）廳堂專屬服務(wù)

（3）獲金

案例：收單優(yōu)惠活動(dòng)

3）融資產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

案例：某建材市場(chǎng)的“租金貸 ”項(xiàng)目

5、商貿(mào)客戶綜合開(kāi)發(fā)寶典—如何高效運(yùn)營(yíng)異業(yè)聯(lián)盟

6、課堂練習(xí)

（四）青年客群營(yíng)銷

1、青年客群開(kāi)發(fā)的價(jià)值

2、青年客群開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)

3、青年客群需求分析

（1）金融需求

（2）非金融需求

4、青年客群的拓展與維護(hù)

（1） 獲客（線上+線下）

案例：“劉耕宏女孩 ”

（2） 獲信（社交媒體+活動(dòng)）

（3） 獲金（新媒體+互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)端活動(dòng)）

1）個(gè)性化產(chǎn)品

2）互動(dòng)性活動(dòng)

3）借助新媒體

案例：交通銀行的抖音平臺(tái)活動(dòng)

課堂練習(xí)