新時期的渠道開發(fā)及經(jīng)銷商管理

課程背景：

隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的展開和進博會的召開，中國進一步對外開放，中國的市場環(huán)境將會發(fā)生劇烈的變化，眾多企業(yè)面臨著巨大的壓力；激烈的競爭，加速的變化，外企的挑戰(zhàn)，獨角獸的壟斷，對于中國的傳統(tǒng)行業(yè)如何能夠保持業(yè)績增長和穩(wěn)定發(fā)展？是每家企業(yè)所有人員應(yīng)該思考的一個問題。

互聯(lián)網(wǎng)的中國，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略也隨著市場的變化而變化，由B2B在向B2C的渠道模式轉(zhuǎn)變，渠道類型的演變和創(chuàng)新速度應(yīng)接不暇，從線下渠道演變至線上渠道，從線上和線下渠道演變至現(xiàn)在的新零售、社群、微商、社交、IP等電商渠道。作為傳統(tǒng)企業(yè)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

渠道類型在不斷的演變，如何使渠道的流量轉(zhuǎn)換，是當下渠道開發(fā)應(yīng)考慮的重點。傳統(tǒng)的渠道開發(fā)和拓展在當今市場環(huán)境中只能是渠道中有上架自己品牌的產(chǎn)品而已，但不能保證渠道中的商品能夠售賣！品牌商難道只是讓自己的產(chǎn)品在渠道中有上架嗎？渠道開發(fā)是生意的開發(fā)，銷售額的開發(fā)，利潤額的開發(fā)，渠道開發(fā)的目的是促使開發(fā)的渠道流量轉(zhuǎn)換，促使生意增長，不是為了開發(fā)渠道而開發(fā)，不是為了產(chǎn)品在渠道中有上架。

如何才能有效的渠道開發(fā)？如何使開發(fā)的渠道流量轉(zhuǎn)換呢？

課程收益：

● 掌握企業(yè)選擇和定位渠道商的依據(jù)和方法

● 提升渠道商開發(fā)的效率和質(zhì)量：1個營銷價值鏈，4個開發(fā)步驟

● 掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營管理方法和提升盈利：4個經(jīng)營管理維度

● 掌握經(jīng)銷商的日常管理方法：5大管理技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表

學(xué)員人數(shù)：40人左右

課程方式：講師講授、案例解讀、小組討論及練習

課程模型：

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略：經(jīng)營模式選擇

一、企業(yè)的渠道營銷價值鏈

1. 直銷

2. 直營（直供）

3. 分銷制（經(jīng)銷制）

二、渠道營銷模式的選擇

1. 基于消費者

1）環(huán)境分析

2）消費者畫像

3）消費者痛點

研討練習：本公司產(chǎn)品的消費者分析

2. 基于產(chǎn)品

1）產(chǎn)品的知識含量

2）產(chǎn)品的生命周期

3）產(chǎn)品的附加值

4）產(chǎn)品的形態(tài)特征及服務(wù)

3. 基于渠道資源

1）中間商

2）零售商

4. 基于企業(yè)自身

1）自身資源

2）企業(yè)戰(zhàn)略

5. 基于競爭對手

研討練習：華為手機的經(jīng)營模式

三、渠道經(jīng)銷商的定位

1. 物流商

2. 分銷商

3. 營銷商

第二講：開發(fā)：有流量的渠道

一、渠道的定義

二、新時期的渠道開發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開發(fā)的區(qū)別

三、基于渠道價值鏈的渠道開發(fā)

1. 經(jīng)銷商的開發(fā)

1）經(jīng)銷商的職責

2）經(jīng)銷商及廠家的分工

研討練習：聯(lián)合利華的經(jīng)銷商職能及責任

2. 分銷商的開發(fā)

3. 零售商的開發(fā)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）

4. 電商客戶的開發(fā)

1）電商經(jīng)銷商

2）電商平臺

3）新零售

4）社交電商

5）IP電商

四、渠道開發(fā)的步驟

1. 調(diào)研分析

2. 市場經(jīng)營模式的選擇

3. 客戶的選擇

4. 客戶的設(shè)立標準：（KPI、幫扶）

研討練習：伊利的渠道開發(fā)

第三講：管理—經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商管理管什么？

二、新時期經(jīng)銷商管理與傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的區(qū)別

三、新設(shè)經(jīng)銷商的幫扶

1. 經(jīng)銷商團隊建設(shè)

2. 經(jīng)銷片區(qū)市場開發(fā)

1）區(qū)域策略

2）渠道策略

3）終端推廣策略

3. 經(jīng)銷商市場運作計劃：一盤棋計劃

四、流量轉(zhuǎn)化的經(jīng)營管理

1. ROI的管理

1）投資期與回報期的管理

2. 線下渠道引入流量的管理

練習：覆蓋多少店合適？

3. 線下渠道的流量轉(zhuǎn)化的管理

1）流量轉(zhuǎn)換與ROI的關(guān)聯(lián)

2）庫存結(jié)構(gòu)與分析

3）流量轉(zhuǎn)化的方法

研討練習：海天的動銷管理

4. 提升盈利能力的管理

1）提升銷售額

2）提升毛利

3）優(yōu)化成本

4）優(yōu)化費用

研討練習：伊利提升經(jīng)銷盈利的管理

五、日常管理（打造團隊內(nèi)容）

1. 士氣管理

研討練習：《羋月傳》士氣管理

2. 目標管理

研討練習：伊利的目標管理

3. 計劃管理

工具：一盤棋計劃

4. 執(zhí)行管理（過程管理）

1）看報表

2）走市場

3）開好會

研討練習：康師傅的看板管理

5. 獎懲管理

研討練習：李鴻章治軍

課程結(jié)尾

一、回顧課程

二、答疑解惑