會議營銷--一對多批量成交方略

課程內(nèi)容

**講：會銷講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍)

一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營造成交氛圍

1、成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始

1) 引出主題：塑造買點價值

2) 用幾個買點：3套理論論據(jù) 事實論據(jù)

3) 顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)

4) 用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂)

5) 怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款

6) 要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多

2、成交手法

1) 表格成交法

2) 舉手成交法

3) 站起來成交法

4) 上臺成交法

5) 交朋友成交法

6) 單刀直入成交法

7) VIP室成交法

8) 接受短信成交法

9) ......

3、氛圍營造

1) 身：聚精會神

2) 手：大開大合

3) 步：規(guī)行矩步

4) 看：出神入化

5) 聽：道聽途說

6) 說：斷斷續(xù)續(xù)

7) 心法：裝腔作勢

二、有促動：成交動作及時、成交頻次適當(dāng)

1、淺嘗輒止

1) 真的不全說

2) 假的全部說

2、成交適中

1) 頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場

2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底

三、有激勵：對講師有成交獎勵

第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)

一、有需求：對產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個需求

1、客戶邀約

1) 客戶資料獲取

2) 客戶邀約

3) 客戶預(yù)判

4) 客戶分類

2、客戶定向

1) 會前銷：客戶進(jìn)入會場之前成交就開始了

2) 帶著問題來：客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來

二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!

1、客戶體量

1) 規(guī)模

2) 人數(shù)

3) 廣告投入

4) 辦公面積、區(qū)域

2、客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ))

三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場做決策，決定買不買?

1、職務(wù)限定

2、侵略性成交動作

第三講：團(tuán)隊(及時)

一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式

1、團(tuán)隊心態(tài)

1) 正：成交是幫助客戶

2) 道：客戶的拒絕是天理：

3) 知：不是每一個客戶都有資格成為我們的客戶：

4) 法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”

2、熟悉產(chǎn)品

1) 相信：任何人都不會購買沒有信心的產(chǎn)品

2) 專業(yè)：你對你的產(chǎn)品了解多少

二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足

1、邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘

2、成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時亮刀

3、溝通談判：開場-中場-終場

三、有考核：公司對成交結(jié)果有及時反饋

1、制定目標(biāo)：基于員工夢想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏

2、分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會銷

3、考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核

4、及時反饋：及時激勵 薪酬