課程大綱

課程大綱

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課程時(shí)間：2天，共12小時(shí)

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程目的：

       一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)所在，大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員組成綜合服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營(yíng)銷(xiāo)者、管理者等諸多職能于一身。各級(jí)各崗位在銀行服務(wù)中需有效的釋放營(yíng)銷(xiāo)效能，充分發(fā)掘崗位的營(yíng)銷(xiāo)能力，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的高績(jī)效模式。

本培訓(xùn)針對(duì)：

       識(shí)客模式：

       如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行分流營(yíng)銷(xiāo)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

       如何打造柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理緊密配合，形成聯(lián)動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)？

       如何充分解讀客戶(hù)的行為語(yǔ)言，掌握客戶(hù)關(guān)系管理的系統(tǒng)知識(shí)，掌握了解和分析客戶(hù)，掌握客戶(hù)關(guān)系技巧，妥善利用轉(zhuǎn)介紹模式，具備維護(hù)客戶(hù)關(guān)系技能，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？

      營(yíng)銷(xiāo)模式：

       如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)步步法，覆蓋客戶(hù)的行進(jìn)路徑，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)？

       如何面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑和拒絕，合理的推薦適合的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交？

      本培訓(xùn)促使?fàn)I銷(xiāo)人員了解銀行市場(chǎng)尤其是零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí) , 樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念，并初步掌握外拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本策略，全面提升銀行業(yè)績(jī)。

課程大綱：

一、 廳堂挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)

（一）、廳堂目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)

（二）、廳堂客戶(hù)挖掘與轉(zhuǎn)介紹識(shí)別

（三）、搜尋客戶(hù)源技巧及轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)

（四）、案例分析：民生廳堂目標(biāo)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹應(yīng)用

二、客戶(hù)真實(shí)需求及決策分析

（一）、速溶冰山效應(yīng)

（二）、快速收集客戶(hù)需求信息的方法

（三）、快速引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法

（四）、快速轉(zhuǎn)介紹的恰當(dāng)介入

（五）、案例分析：客戶(hù)決策身份分析及轉(zhuǎn)介紹點(diǎn)

三、客戶(hù)溝通引導(dǎo)方式

（一）、快速引導(dǎo)技巧

（二）、溝通引導(dǎo)的目的

（三）、高效溝通談判六句

（四）、案例分析：溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

四、在銷(xiāo)銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）、快速產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、快速產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、快速產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

（四）、案例分析：

     銀行在銷(xiāo)常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧

     2、銀行卡呈現(xiàn)技巧

     3、電子銀行服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧

     4、保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧

     5、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     6、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     7、黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

     8、其它個(gè)金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶(hù)異議處理技巧

案例實(shí)操分析：

   1、收益：精細(xì)計(jì)算

   2、投入費(fèi)用：日、月、年

   3、贊美法

   4、三明治法

   5、對(duì)比策略：時(shí)間、他行等

   6、此消彼長(zhǎng)策略

    7、核心關(guān)鍵收益放大

    8、舉例法

    9、幽默處理法

   10、詢(xún)問(wèn)法

六、促成并轉(zhuǎn)介紹策略

（一）、建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略

（二）、同一戰(zhàn)線(xiàn)策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略

七、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略

（一）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓

（二）、營(yíng)建客關(guān)系的8大技巧

（三）、與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧

（四）、客戶(hù)終身捆綁策略

八、客戶(hù)新型營(yíng)銷(xiāo)外拓建設(shè)開(kāi)發(fā)策略

（一）、銀行外拓銀行的關(guān)鍵點(diǎn)

（二）、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)核心理念

（三）、外拓方法的成果界定與考核

（四）、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)能突破

九、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法

1、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法一：擺攤

2、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法二：合作商戶(hù)的開(kāi)發(fā)

3、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)方法三：客戶(hù)活動(dòng)

4、案例練習(xí)：外拓設(shè)計(jì)

十、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及操作方式

    1）約訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)方法

        案例分析：老方法約見(jiàn)客戶(hù)？

        電話(huà)約訪(fǎng)前期（拒絕處理）

        電話(huà)中期（拒絕處理）

        電話(huà)的流程與要點(diǎn)

        案例分析：開(kāi)始1分鐘、3分鐘演練

        案例分析：編制話(huà)術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）

      2）大客戶(hù)約見(jiàn)面談的核心問(wèn)題

        賦予大客戶(hù)見(jiàn)面暗示

        案例互動(dòng)：編制面談話(huà)術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)