課程大綱

課程背景：

    隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與金融行業(yè)國(guó)際接軌，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)形成多層次共存、多級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的格局，銀行間就有限的市場(chǎng)份額和目標(biāo)客戶(hù)展開(kāi)了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

   本培訓(xùn)結(jié)合我國(guó)金融體制變革背景下，圍繞商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)背景，組織學(xué)員深入探討我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的基本問(wèn)題，分析商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的種種問(wèn)題，幫助學(xué)員明確形勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，制定出適合自己的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，**終在商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中起到關(guān)鍵性作用。

課程收益：

1、充分認(rèn)識(shí)到銀行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)的沖擊，找好定位順應(yīng)并驅(qū)使駕馭。

2、掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)原理，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象定位，資本市場(chǎng)背景，服務(wù)中更有針對(duì)性的進(jìn)行客戶(hù)識(shí)別和推薦。

3、了解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)群體特征與心理變化，找到“癢點(diǎn)”。

適合對(duì)象：

支行支行長(zhǎng)；網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；客戶(hù)經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；。

課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天。

課程大綱：

基礎(chǔ)類(lèi)

**講：商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1，從4p到7p的演變

     產(chǎn)品  價(jià)格 分銷(xiāo)渠道 促銷(xiāo) 人員 有形展示 過(guò)程      核心內(nèi)容  

     人員  有形展示  過(guò)程 這三個(gè)要素體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)

2，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略組成

     銀行服務(wù)定價(jià)戰(zhàn)略：銀行服務(wù)收費(fèi)的項(xiàng)目與標(biāo)準(zhǔn) 、 服務(wù)收費(fèi)價(jià)格及優(yōu)惠、 顧客對(duì)服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值和對(duì)收費(fèi)的評(píng)價(jià)、 顧客付款條件、服務(wù)質(zhì)量與收費(fèi)的性?xún)r(jià)比、服務(wù)收費(fèi)的差異化。

     客戶(hù)在對(duì)兩項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行區(qū)別時(shí)候，價(jià)格是**為敏感的因素，是顧客**先考慮的。

    銀行服務(wù)渠道戰(zhàn)略：服務(wù)渠道涉及領(lǐng)域與網(wǎng)點(diǎn)的布局、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局對(duì)客戶(hù)的便利程度、分銷(xiāo)渠道及電子服務(wù)渠道體系等。

     銀行服務(wù)促銷(xiāo)戰(zhàn)略：廣告宣傳、媒體傳播與溝通、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷(xiāo)、大眾輿論傳播等。

      銀行人員戰(zhàn)略：服務(wù)人員選用、培訓(xùn)、激勵(lì)、服務(wù)人員的態(tài)度、職責(zé)義務(wù)、形象、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、敬業(yè)精神、顧客參與度關(guān)系管理。

3，個(gè)人目標(biāo)與銀行目標(biāo)契合與調(diào)整

4，案例分享：目標(biāo)設(shè)立規(guī)劃

第二講：商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)法則分析

2，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)法則實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

3，營(yíng)銷(xiāo)法則**招“如何迅速找到500個(gè)客戶(hù)”？

4，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的五步法

5，客戶(hù)價(jià)值與忠誠(chéng)度反饋

6，案例分析：我的500客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)“互聯(lián)”方式

1，“微經(jīng)營(yíng)”

2，“電經(jīng)營(yíng)”

3，“微博經(jīng)營(yíng)“

4，”群經(jīng)營(yíng)“

5，”郵件經(jīng)營(yíng)“

6，客戶(hù)介紹客戶(hù)的境界飛躍

5，案例分享：成功新型經(jīng)營(yíng)方式分享

第四講：商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”實(shí)體“方式

1，市場(chǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)原則

2，市場(chǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)思路

     社區(qū)

     說(shuō)明會(huì)

     職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

     政府

    商場(chǎng)

    等等

3，市場(chǎng)活動(dòng)方案物料人員等

4，案例分享：成功活動(dòng)展示

第五講：商業(yè)銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1，銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)原則

2，銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)方式

3，“巧問(wèn)”和“靜聽(tīng)”效能

4，案例分享：成功營(yíng)銷(xiāo)案例學(xué)習(xí)

第六講：商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)

1，時(shí)代發(fā)展下的金融集團(tuán)化趨勢(shì)

2，如何利用資源進(jìn)行聯(lián)動(dòng)設(shè)計(jì)

3，可能碰到的問(wèn)題與解決思維模式

4，案例分享：成功聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例

產(chǎn)品類(lèi)

**天：電子銀行類(lèi)產(chǎn)品

一、網(wǎng)上銀行知識(shí)

1，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體

3，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式定位

4，案例分析：群體開(kāi)發(fā)案例分析

二、短信通

1，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體

3，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式定位

4，案例分析：“依法說(shuō)法”降低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

三、手機(jī)銀行

1，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)群體

3，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式定位

4，案例分析：“巧用興趣廣開(kāi)發(fā)”

四、pos機(jī)器

1，營(yíng)銷(xiāo)方案結(jié)合

2，pos目標(biāo)群體

3，案例分析：公私聯(lián)動(dòng)拓展業(yè)務(wù)

五，atm自助設(shè)備

1，巧用設(shè)備推廣

2，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式定位

3，案例分析：作業(yè)展示

第二天：小微信貸產(chǎn)品

1、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)消貸指導(dǎo)思路與政策

1、國(guó)有股份制銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式

2、國(guó)內(nèi)股份制銀行個(gè)消貸的經(jīng)營(yíng)思路及作業(yè)模式

2、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)理念與產(chǎn)品經(jīng)理思路

1、國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品研發(fā)理念

2、國(guó)內(nèi)個(gè)消貸產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)原理及市場(chǎng)定位

3 、 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)消貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、案例互動(dòng)：

    制定銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)目標(biāo)計(jì)劃書(shū)

制定銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)沙龍計(jì)劃書(shū)

制定銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)追蹤計(jì)劃書(shū)

制定銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)總結(jié)并改進(jìn)計(jì)劃書(shū)

2、 “打破壁壘“交叉聯(lián)動(dòng)

     1）營(yíng)銷(xiāo)“一手房“

     對(duì)開(kāi)發(fā)商和樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)代理公司的營(yíng)銷(xiāo)

     對(duì)售樓先生/小姐的二次營(yíng)銷(xiāo)

       2）二手房貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷(xiāo)策略

            代理商定位

            業(yè)務(wù)主體對(duì)象分析

            本地工資基數(shù)與收入水平研判

        3）汽車(chē)貸款的目標(biāo)尋找和營(yíng)銷(xiāo)策略

             當(dāng)?shù)仄?chē)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作

            保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作判斷

            車(chē)貸自身局限與突破

        4） 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

         三農(nóng)作業(yè)特點(diǎn)

        結(jié)合性、創(chuàng)新性、政策性