課程收益：

1、提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)

2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅

3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧

4、掌握如何踢好臨門(mén)一腳的實(shí)戰(zhàn)成交策略

5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)

6、掌握銷售中的談判技巧

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問(wèn)

課程特色：

深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課    時(shí)： 2天

課程大綱： 

第一章、營(yíng)銷精英職業(yè)化修煉

一、營(yíng)銷精英信念體系重構(gòu)

1、情緒ABC理論

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入

5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟

二、銷售人員的四大不良習(xí)慣

1、推卸責(zé)任

2、不會(huì)授權(quán)

3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”

4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”

三、營(yíng)銷精英必修職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去

7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)

四、銷售禮儀

1、專業(yè)銷售的著裝

2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范

3、專業(yè)銷售的職場(chǎng)禮儀

五、顧問(wèn)式銷售理念

1、顧問(wèn)式銷售的演變

2、顧問(wèn)式銷售的四種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

第二章 、客戶開(kāi)發(fā)策略

一、向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品

1、尋找潛在客戶的方法

2、選擇潛在客戶的MAN法則

二、客戶分類系統(tǒng)

1、8020法則在客戶管理中的應(yīng)用

2、客戶分類的方法

三、三種銷售模式分析

1、交易型銷售

2、顧問(wèn)型銷售

3、企業(yè)型銷售

4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值

四、如何建立客戶信任

1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感

2、建立信任的四個(gè)方法

A、專業(yè)形象

B、專業(yè)能力

C、共同點(diǎn)

D、誠(chéng)意

五、銷售工具導(dǎo)入

1、銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標(biāo)管理

第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅

一、如何有效開(kāi)場(chǎng)

1、有效開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟

2、破冰話題來(lái)源

3、開(kāi)場(chǎng)策略

二、客戶溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的三要素

3、溝通的三項(xiàng)技能

4、溝通的六大障礙

5、高效溝通六步流程

6、如何應(yīng)對(duì)客戶的抱怨

三、如何才能真正了解客戶需求？

1、了解客戶需求的重要性

2、為何客戶不讓我了解？

3、問(wèn)話中的四種問(wèn)題

4、六種問(wèn)題策略

5、SPIN問(wèn)話技術(shù)

6、銷售溝通流程

四、兩種客戶需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉(zhuǎn)化技巧

3、任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)分析

五、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通

1、聽(tīng)清事實(shí)

2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)

3、聽(tīng)出感覺(jué)

6、良好的聆聽(tīng)的要求

第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧

一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)

 1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題

 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

二、決定銷售的四種買(mǎi)者

1、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者

2、技術(shù)買(mǎi)者

3、使用買(mǎi)者

4、教練買(mǎi)者

5、針對(duì)四種買(mǎi)者的銷售對(duì)策

三、常見(jiàn)客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

案例分析：為什么她會(huì)這么快做決定

四、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)

五、如何正確使用推廣材料

第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)

一、如何正確對(duì)待客戶抗拒

1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

2、解除客戶抗拒的五個(gè)步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應(yīng)對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)

B、應(yīng)對(duì)心理動(dòng)機(jī)

三、五種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對(duì)型

四、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤

第六章、讓你順利成交的實(shí)戰(zhàn)招法 

一、顧客在什么時(shí)候做決定

1、感性與理性

2、擴(kuò)大痛苦

3、擴(kuò)大快樂(lè)

4、找到逃避價(jià)值觀

5、塑造價(jià)值制造渴望

6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策

二、成交必備的九個(gè)前提

三、成交“前規(guī)則”

四、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1、口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2、非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

五、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法

1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交招法分解

六、成交后你該做什么

1、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)時(shí)機(jī)

2、不成交的原因分析

3、客戶關(guān)系維護(hù)

4、暫時(shí)未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)客戶如何跟蹤

八、鞏固信心

1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域

2、鞏固信心的四個(gè)策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿

D、增進(jìn)關(guān)系

第六章、銷售談判策略

一、開(kāi)局談判技巧 

1、開(kāi)出高于預(yù)期的條件 

2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 

3、學(xué)會(huì)感到意外 

4、避免對(duì)抗性談判 

5、不情愿策略 

6、鉗子策略

二、中場(chǎng)談判技巧 

1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手 

2、服務(wù)價(jià)值遞減法則 

3、絕對(duì)不要折中 

4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 

5、一定要索取回報(bào) 

三、終局談判策略 

1、白臉-黑臉策略 

2、蠶食策略 

3、如何減少讓步的幅度 

4、收回條件 

5、欣然接受