《雙贏商業(yè)談判培訓(xùn)》

雙贏商業(yè)談判訓(xùn)練
“原則談判”—無需讓步的說服藝術(shù)
【課程簡介】
世界是一張談判桌，人人都是談判者。
現(xiàn)代社會(huì)談判無處不在，無論你愿意與否你都是個(gè)談判者！在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的博弈中，
作為企業(yè)的管理者、經(jīng)營者，你的談判技能關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展，商業(yè)談判技巧是每個(gè)商
業(yè)人士的必修課。談判有術(shù)。
談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。
常見的談判要么“生死對(duì)決”要么“溫情主義”，事實(shí)上，強(qiáng)硬導(dǎo)致兩敗俱傷，溫和導(dǎo)
致無原則地讓步。在強(qiáng)調(diào)合作與維護(hù)利益之間，“哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目”提出了“原則談判
方式”，此談判方式的“人、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)”的談判四要素，為互利雙贏的談判提供
了可能。
談判的核心要義是合作的利己主義。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量
，魅力與演技的較量！談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。
【課程收益】
← 掌握雙贏結(jié)果的談判理念與技巧；
← 幫助談判人員更高效地以無人失敗的方式完成談判項(xiàng)目。
← 有助于改善與商業(yè)伙伴的關(guān)系，從而增加企業(yè)利潤。
← 可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
← 有助于與客戶（供方）建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。
← 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售（或采購）談判流程
← 學(xué)會(huì)制訂有效的銷售（或采購）談判策略。
【課程特點(diǎn)】
← 全新談判思維、深刻談判感悟、務(wù)實(shí)談判策略、有效實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
← 給理念、給方法、給工具、給案例、給演練確保學(xué)以致用。
← 全過程：談判前、談判中、談判后全過程的談判技巧
← 全方位：談判理念、談判心理、談判技巧、談判難題全方位的談判要領(lǐng)。
← 全類型：結(jié)合案例分析自身及不同風(fēng)格的人性特點(diǎn)及溝通策略。

【培訓(xùn)對(duì)象】本課程適用于總裁、總經(jīng)理及企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購、物流、財(cái)務(wù)、
客服等經(jīng)常進(jìn)行談判的各職能部門管理者及相關(guān)幕僚人員。
【培訓(xùn)時(shí)間】 1－2天 （6小時(shí)/天）；
【課程大綱】
第一講、談判理念及談判方式
1、兩個(gè)談判的故事說起：
銅像的成交價(jià)&一對(duì)夫婦的禮物
2、何謂談判？談判理念、目的、方式的關(guān)系
討論：強(qiáng)硬VS溫和？立場(chǎng)VS友善？
3、“對(duì)決”與“溫情”之外的第三種方式
---雙贏策略的“原則談判”
4、雙贏談判的四個(gè)要素：
人事：把人與事分開
← 利益：著眼于利益而非立場(chǎng)
← 選擇：為共同利益尋求方案
← 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第二講、談判的心理學(xué)與技能：
1、談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
← 冰山理論
← DISC 個(gè)性行為分析法
練習(xí)：學(xué)員DISC性格自我判斷
2. 談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
3、談判人員的能力技巧：

← 情緒技巧
← 敘述技巧
← 議價(jià)技巧
← 妥協(xié)技巧
← 威脅技巧
第三講、談判之前的準(zhǔn)備工作
1、談判的目標(biāo)-- 雙贏甚至多贏
2、談判的組織—角色扮演
3、如何準(zhǔn)備談判：
－-知己知彼談前調(diào)研
-–擬訂談判計(jì)劃書
-–籌碼的獲取與利用
o交換條件
o附件利益等
4、練習(xí):學(xué)員各種籌碼類型判斷……
第四講、開場(chǎng)銷售（采購）談判策略
1. 大膽開價(jià)策略（獅子大口或摸地出價(jià)）
2. 界定策略
3. 絕不接受客戶第一次報(bào)價(jià)
4. 裝做大吃一驚
5. 扮演不情愿賣家（買家）
6. 鎖定眼前問題
7. 鉗子策模擬演練
模擬演練
第五講：中場(chǎng)談判策略
1、訴諸更高權(quán)威
2. 避免對(duì)抗性談判：先同意—再反駁
3. 服務(wù)價(jià)值迅速貶值
4. 永遠(yuǎn)不要折中
5. 燙山芋
6. 一定要索取回報(bào)
模擬演練
第六講、終場(chǎng)談判策略
1、黑—白臉策略
2. 蠶食策略
3. 讓步模式
4. 收回報(bào)價(jià)
5. 欣然接受
6. 結(jié)尾爭(zhēng)取建立長久關(guān)系
模擬演練
第七講、破解談判中的難題
1、如果對(duì)方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？
--確定你的最佳替代方案
2、如果對(duì)方不合作怎么辦？
--運(yùn)用談判柔術(shù)
3、如果對(duì)方使用卑鄙手段怎么辦？
--馴服難對(duì)付的談判者
案例分享與模擬演練




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