優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎樣過(guò)煉成的？

思考的問(wèn)題：

當(dāng)前經(jīng)銷商面臨哪些困境？

當(dāng)前經(jīng)銷商遇到大的問(wèn)題是什么？

你是如何應(yīng)對(duì)的？

一、經(jīng)銷商必備的三個(gè)一

一個(gè)格局——做大

一個(gè)意識(shí)——危機(jī)

一個(gè)責(zé)任——共贏

二、三個(gè)方面要認(rèn)清

（一）認(rèn)清銷售的內(nèi)涵

1、銷的是什么? ——自己

2、售的是什么？——觀念

3、買的是什么？——感覺(jué)

4、賣的是什么？——好處

（二）認(rèn)清銷售過(guò)程中的四個(gè)主體

1、廠家

2、經(jīng)銷商

3、終端渠道（下級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商）

4、客戶

（三）認(rèn)清銷售過(guò)程中的五個(gè)關(guān)系

1、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系

2、經(jīng)銷商與終端渠道的關(guān)系

3、經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系

4、經(jīng)銷商與產(chǎn)品的關(guān)系

5、客戶與產(chǎn)品的關(guān)系

三、導(dǎo)致經(jīng)銷商難以做大的原因

1、過(guò)大的權(quán)力欲

2、過(guò)強(qiáng)的功利心

3、過(guò)多的家里人

缺少有效的經(jīng)營(yíng)與管理，制約了經(jīng)銷商的做大做強(qiáng)。

四、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理

（一）經(jīng)營(yíng)與管理的區(qū)別

1、經(jīng)營(yíng)之道在于規(guī)律、自然

2、管理之本在于方法、系統(tǒng)

不會(huì)經(jīng)營(yíng)死得快，不會(huì)管理敗得快

脫離經(jīng)營(yíng)，管理無(wú)章可循；脫離管理，經(jīng)營(yíng)無(wú)法可依

經(jīng)營(yíng)與管理兼顧，發(fā)展有快有長(zhǎng)

（二）經(jīng)營(yíng)與管理的作用

1、有效地提升工作效率

2、有效地整合各類資源

3、有效地發(fā)揮人才效用

4、有效地提高銷售收入

五、經(jīng)營(yíng)與管理的具體內(nèi)容

1、銷售市場(chǎng)

2、經(jīng)銷產(chǎn)品

3、員工隊(duì)伍

4、終端渠道

5、客戶群體

六、銷售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）銷售市場(chǎng)的調(diào)查與分析

1、消費(fèi)者的消費(fèi)方向與習(xí)慣

2、市場(chǎng)的需求量

3、同業(yè)的相關(guān)狀況

（二）制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略

1、各種媒體廣告

2、對(duì)外的促銷政策

3、對(duì)內(nèi)的促銷政策

4、公益事業(yè)的參與

七、經(jīng)銷產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）產(chǎn)品的選擇（廠家）

1、市場(chǎng)有需求

2、廠家有信譽(yù)

3、銷售有通路

（二）產(chǎn)品的庫(kù)存

1、庫(kù)存量的把握

2、各環(huán)節(jié)的把握（進(jìn)貨、保管、出貨）

（三）價(jià)格

公平合理，保護(hù)終端渠道的利益

八、員工隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）相關(guān)隊(duì)伍的建立

1、內(nèi)勤人員（財(cái)務(wù)、倉(cāng)管等）

2、區(qū)域經(jīng)理

3、渠道經(jīng)理

4、銷售經(jīng)理

5、促銷員

（二）制定適當(dāng)?shù)男匠牦w系

底薪、績(jī)效、獎(jiǎng)金、福利、股份分紅等構(gòu)成

（三）必要的培訓(xùn)支持

1、有計(jì)劃

2、有內(nèi)容

3、有重點(diǎn)

（四）會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的建立

1、早會(huì)制度的建立

2、夕會(huì)制度的建立

3、周會(huì)制度的建立

4、月例會(huì)制度的建立

（五）活動(dòng)管理系統(tǒng)的建立

1、工作日志的建立

2、日常追蹤制度的建立

九、終端渠道的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的作用

提升忠誠(chéng)度

打動(dòng)銷售業(yè)績(jī)

開(kāi)拓新市場(chǎng)

（二）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的原則

用心比用力更重要

過(guò)程比結(jié)果更重要

（三）終端渠道經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的方法

1、建立終端客戶檔案

2、與終端渠道進(jìn)行有效地溝通

3、幫助終端渠道做好客戶關(guān)系的維護(hù)

4、制作有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案

5、記住重要節(jié)日

6、制定有效的會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)

（四）終端渠道的業(yè)績(jī)管理

銷售目標(biāo)的制定

業(yè)績(jī)分析與評(píng)估

區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境分析

業(yè)績(jī)促進(jìn)

（五）渠道的沖突管理

不同類型的渠道沖突

渠道沖突小化攻略

整合優(yōu)勢(shì)，減少內(nèi)耗

渠道激勵(lì)與優(yōu)化

正確處理客戶投訴

十、客戶群體的經(jīng)營(yíng)與管理

（一）客戶經(jīng)營(yíng)的必要性

忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)

新客戶的拓展

訴怨的平息

市場(chǎng)的掌控

（二）客戶檔案系統(tǒng)的建立

（三）客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立

1、會(huì)員制的建立

2、定期的聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)

3、生日短信

4、會(huì)刊的設(shè)計(jì)發(fā)行

5、其它

十一、做大的秘訣

傍大款——找好廠家

拉桿子——擴(kuò)大隊(duì)伍

做市場(chǎng)——擴(kuò)大地盤

會(huì)管理——大而不亂

找模式——快速?gòu)?fù)制

十二、課程回顧與總結(jié)

在不斷發(fā)展的過(guò)程中總結(jié)與提升