課程大綱

Program Objectives

培訓意義：

2 從全新的視角認識證券業(yè)以客戶為中心的顧問式銷售全過程

2 學習和掌握各種專業(yè)銷售技巧，提高金融從業(yè)人員的專業(yè)素質

2 分享大家對高端客戶銷售的認識和經(jīng)驗

2 運用實際情形練習體驗專業(yè)銷售技巧及團隊合作

2 幫助提高證券行業(yè)銷售業(yè)績

Target Audiences

培訓對象：

2 證券業(yè)銷售代表、證券業(yè)銷售主管和經(jīng)理、證券業(yè)市場人員以及與銷售有關的人員

建議人數(shù)：

2 12-20人Key Contents培訓要點：

**天

為什么要建立“以客戶為中心”的顧問式銷售模式

2 傳統(tǒng)證券業(yè)營銷學中的經(jīng)典4P理論

2 現(xiàn)代證券業(yè)營銷學中的4C理論

2 “以客戶為中心”的顧問式銷售模式的概念

2 “以客戶為中心”的顧問式銷售模式的特點及優(yōu)勢

2 “以客戶為中心”的顧問式銷售中的注意事項

“以客戶為中心”顧問式銷售前的7項具體準備工作

2 學會了解自身產(chǎn)品或者服務的專業(yè)知識

2 采用你的產(chǎn)品或服務,高端客戶可獲得的利益

2 對你所在的證券公司全面了解

2 了解競爭對手（其它證券公司）的產(chǎn)品和服務

2 了解客戶對競爭對手（其它證券公司）的評價

2 了解你所在的行業(yè)（證券業(yè)）及客戶所在行業(yè)（銀行及金融業(yè)）

2 定期將競爭性情報匯編并分享

學會**電話與高端客戶或機構獲得面談機會

2 與高端客戶電話溝通前12種物品的準備

2 與高端客戶或機構電話溝通前心態(tài)的準備

2 嘗試與機構中高端決策人取得聯(lián)系

2 恰當?shù)淖晕医榻B

2 確定高端客戶的需求

2 塑造產(chǎn)品（解決方案）的價值

2 電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則

2 假設成交的技巧

2 確立隨訪要求

第二天

“以客戶為中心”的顧問式銷售拜訪全程解析

2 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍

2 如何在**次見面就和高端客戶建立信任關系

2 面談中如何**正確的提問深入挖掘高端客戶的需求

2 學會善于傾聽高端客戶的“心聲”

2 學會解讀客戶的肢體語言

2 學會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品

2 面談中應對拒絕的正確步驟

2 選擇**合適的時機成交

2 正確認識回訪在高端客戶銷售中的重要作用

銷售人員的自我管理

2 保持高度的熱情

2 設置合理的目標

2 科學的時間管理

付諸實踐，收獲成功