課程大綱

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理

培訓(xùn)總時(shí)間：1天

培訓(xùn)風(fēng)格：重點(diǎn)采用“方法與操作結(jié)合”、“案例與實(shí)踐同步”的專題講解方式，并輔以提問、答疑、討論、現(xiàn)場咨詢等互動的交流方式進(jìn)行,注重實(shí)戰(zhàn)，不做枯燥、高深的原則理論分析，力求務(wù)實(shí)不務(wù)虛。

一、銀行客戶開發(fā)與管理

培訓(xùn)目標(biāo)：**本次課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握開發(fā)機(jī)構(gòu)客戶方法與技巧、專業(yè)銷售技巧、客戶管理技巧等。

主要內(nèi)容：

（一）客戶與銀行的生存環(huán)境

1、外部環(huán)境

2、內(nèi)部環(huán)境

（二）銀行自身的市場定位與戰(zhàn)略選擇

1、銀行自身的市場定位

2、銀行戰(zhàn)略及其選擇

（三）尋找與發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶

1、銀行客戶的分類

（1）銀行的個(gè)人客戶

（2）銀行的公司客戶

2、尋找客戶的方法

（四）訪問客戶

1、訪問客戶的十大要素

2、訪問客戶的技巧

（1）訪問客戶前的準(zhǔn)備技巧

（2）謝絕交易的技巧

（五）客戶行為研究

1、客戶行為的若干模式

2、客戶行為的基本過程

（六）與客戶建立合作關(guān)系

1、建立客戶聯(lián)系的關(guān)鍵因素

2、建立客戶關(guān)系方式

（七）客戶資料的建立與管理

1、客戶資料的建立

2、客戶資料的管理與利用

二、風(fēng)險(xiǎn)防范

培訓(xùn)內(nèi)容：

（一）銀行客戶信用調(diào)查

（1）調(diào)查目的

（2）調(diào)查內(nèi)容

（3）調(diào)查表的設(shè)計(jì)

（4）調(diào)查方法

（二）行業(yè)差異與特點(diǎn)

（三）銀行客戶信用調(diào)查分析報(bào)告 （針對企業(yè)）

（1）客戶基本情況分析

（2）客戶財(cái)務(wù)狀況分析

（3）客戶（企業(yè)經(jīng)理）個(gè)人資信分析

（40企業(yè)社會公共信用分析

(5)企業(yè)業(yè)務(wù)狀況分析

（6）企業(yè)產(chǎn)品信用分析

（7）客戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及在行業(yè)中的地位

（8）企業(yè)有關(guān)的公共記錄（法律糾紛、行政處罰、行政獎勵(lì)等）

(9)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評估

(10)企業(yè)群體風(fēng)險(xiǎn)分析（企業(yè)業(yè)務(wù)上下游關(guān)系企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、信用情況）

(11)客戶信用總體評價(jià)與信用額度授予

（四）風(fēng)險(xiǎn)防范點(diǎn)

（五）如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)