課程背景

 營銷是企業(yè)的生命線，營銷團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！

 作為營銷團隊的將帥，您可曾遇到過以下問題：

 為什么營銷業(yè)績總是難以完成？為什么營銷額逐年升高而利潤卻越來越少？

 為什么優(yōu)秀的營銷人員那么難招？為什么那么多的營銷人員頻頻跳槽？

 為什么營銷人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

 如何解決營銷人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

 本課程就是根據(jù)以上問題，從營銷團隊的組建、培訓、激勵，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效營銷團隊，幫助營銷經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進而打造一支營銷精英團隊。

課程目標

如果您的營銷隊伍中有一個業(yè)務員有一個月不努力，則您將至少損失5000元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙50000元。課程目的：

1．了解營銷經(jīng)理的角色定位和職責。

2．學習如何輔導與教練營銷團隊，優(yōu)化營銷隊伍的工作效率。

3．如何讓營銷人員明白什么情況下可以多拿錢？

4．如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？調(diào)動下屬的積極性？

5．如何堅持正確的目標制定，杜絕討價還價？

6．如何建立營銷管理機制，建立科學的營銷績效考核系統(tǒng)，促進營銷業(yè)績的提升。

課程對象

企業(yè)部門中高層營銷管理人員，營銷經(jīng)理，營銷主管

課程結(jié)構(gòu)

理論講授50％、實戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲20％、經(jīng)驗分享、答疑10％，講師互動相輔而成。

課程時間

2天（每天6個標準課時）

課程大綱

第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

---營銷主管的定位與角色認知

1. 討論：“問世間營銷怎樣做，確實有策略”，決定營銷人員能否成為頂尖高手的兩大核心

2. 分享：“兵王”成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向營銷經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換

3. 案例研討:增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？

4. 目標任務量的設定，對所有人的公平是對優(yōu)秀人員的不公平，目標制定5項原則

5. 舉例： “三會原則” 會管--會嚴--會策略--營銷經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

6. 周會--月會—季度會該怎么開更有效

7. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，營銷主管帶隊伍的五項修煉

第二部分：拿業(yè)績說話---營銷團隊建設與管理

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，營銷隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

2. 你的團隊是“1 1＞2”還是“1 1＜0”？

3. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團隊士氣的5大方法

4. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5. 分享：營銷目標的制定與監(jiān)督管理，營銷業(yè)績改進計劃PDCA如何進行？

6. 探討：營銷目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

7. 知己、知彼、知他，提煉高效的營銷套路及技巧

第三部分：訓練營銷精“鷹”——營銷團隊的輔導與教練

1. 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？

2. 你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

3. 授人以漁－會教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓營銷“精鷹”學會自由飛翔

4. 與鷹同在－會幫，幫助“雛鷹”建立正確的營銷意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

5. 逼鷹飛翔-會練，鍛造現(xiàn)有營銷團隊，營銷“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題

6. 有效控制－會管，給“鷹”多大的營銷權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單、特單該怎樣處理

7. 案例：講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵

第四部分：管出高績效----從管理到領(lǐng)導的轉(zhuǎn)變

1. 思考： 營銷主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

2. 討論：營銷管理管什么？管人心？管人心的什么？

3. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導的營銷制度如何把活人管死？

4. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

5. 激發(fā)主人翁意識—如何讓營銷團隊成員參與決策

6. 管理者的彈性領(lǐng)導，領(lǐng)導力來源于影響力

7. 分析：為什么你要離開我？

第五部分：重獎之下出勇士—營銷團隊的激勵技巧

1. 探討：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？

2. 大獎與重罰—營銷隊伍的激勵原理與方法

3. 當大獎成為習慣，興奮點將消失，如何再次興奮？

4. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

5. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

6. 營銷團隊士氣不振時該如何激勵？

7. 探討：怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？

第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---建立自動運轉(zhuǎn)管理機制系統(tǒng)

1. 案例：營銷團隊管理是一項系統(tǒng)工程

2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?

4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

5. 績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

6. 分享：營銷目標定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調(diào)整？

7. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)據(jù)，營銷數(shù)據(jù)管理該如何溝通？