培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理、區(qū)域/渠道經(jīng)理、銷售主管及各級銷售管理人士

課程大綱

一、銷售目標(biāo)的預(yù)測和定案方法
1.實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的3大核心要素
2.銷售量設(shè)定的6種基本方法
3.銷售預(yù)測中德爾菲方法的運(yùn)用

二、目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法
1.銷售指標(biāo)分配的5種方法
2.個人能力遞進(jìn)的黃金分割原則
3.3種銷售指標(biāo)的優(yōu)劣度分析

三、目標(biāo)執(zhí)行的“標(biāo)桿管理”導(dǎo)入
1.標(biāo)桿管理對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的幫助
2.銷售指標(biāo)的內(nèi)部、行業(yè)、社會標(biāo)
桿管理

四、目標(biāo)的實(shí)施和管理控制
1.目標(biāo)管理的“最大容忍原則”
2.目標(biāo)管理的“防止老化方法”
3.目標(biāo)管理的“計劃分解原則”

五、銷售人員工作的源動力
1.員工表現(xiàn)為何飄忽不定
2.內(nèi)外驅(qū)動力的作用
3.行為動力的影響因素

六、銷售人員的被認(rèn)知與保留
1.銷售人員流失的關(guān)鍵因素
2.不同職業(yè)階層人員的期望分析
3.影響關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展的6個要素

七、對不同類型銷售人員的激勵方法
1.員工的工作績效愿景需要
2.營造信任的氛圍
3.培養(yǎng)銷售狀元的魚池和大海

八、銷售經(jīng)理與下屬共同規(guī)劃發(fā)展的旅程
1.如何確定彈性目標(biāo)
2.個人需要與企業(yè)需要相結(jié)合
3.構(gòu)建心理圖像的俱像效應(yīng)

九、有效建立銷售組織的激勵機(jī)制
1.激勵機(jī)制建設(shè)原則
2.方式介紹及特征優(yōu)劣分析