課程背景

全球財富資產信息逐步透明化，財富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關注，而國內老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負利率、高負債等一系列的風險，從而誕生了財富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、強制儲蓄、財富傳承等。面對同一客戶的不同需求，以及不同客戶的特定化需求，年金保險均可提供一定的幫助。

從業(yè)人員如何根據(jù)客戶的不同需求角度做好觀念切入，從容完成年金險的銷售，并從中產生大單？本課程從年金險的歷史、特征、不同的客群分析等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，并通過不同的客戶需求場景分拆銷售邏輯，經過學習和訓練，可以幫助業(yè)務人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成年金險的銷售。

課程收益

績效：更好的銷售年金險，嘗試運作大單

轉變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險

體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個故事的拒絕處理，會輔助7類銷售工具

課程對象

財富顧問、理財經理、保險顧問（課程人數(shù)： 40人左右）

課程方式

講授+案例+研討+訓練

課程收獲

會講5套話術，會用3個表/問卷工具，會畫2公式1法則2張圖

序號話術腳本序號銷售工具

1子女教育溝通話術1風險評估信息收集表

2退休養(yǎng)老溝通話術2客戶需求調查問卷

3強制儲蓄溝通話術3養(yǎng)老缺口計算工具

4財富傳承溝通話術4收入分配136法則

5拒絕處理3個故事5收入支出儲備兩個公式

6人生三階段圖

7爬坡圖

課程大綱

第一講：為什么要賣年金險

一、大數(shù)據(jù)背后中國，財富透明時代

1. 財富資產的信息透明化：身份證聯(lián)網、金稅四期、不動產登記……

2. 稅收讓全球資產更透明：CRS、個稅改革

3. 國內經濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債

4. 客戶的的財富管理需求：保值、退休、傳承……

二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一

1. 優(yōu)化財務結構和資產透明度，比獲取財富本身更重要

2. 保險賣的是顯性資產隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)

3. 保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來

4. 幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品

三、年金險的起源與發(fā)展

1. 年金險的起源：公元5世紀，宗教機構收錢并定期給付金額標志年金的萌芽

2. 年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內快速發(fā)展

3. 年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期

四、年金險的4大特征

1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證

2. 收益穩(wěn)健：年金領取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復利計息助力年金險收益升值

3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉應急

4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強制儲蓄、資產傳承）

五、年金險的4大功能

1.資產配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進可攻退可守

2.財產權重構：在確定的時間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事

3.融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益

4.因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求

演練：介紹年金險的特征和功能

第二講：年金險的銷售客群

一、同一個客戶的多種需求

1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承……

2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險、子女教育、養(yǎng)老、理財、家財保單

二、不同客戶特定需求

1. 普通大眾面臨的風險：意外和疾病、理財風險、子女教育及養(yǎng)老

2. 中端客戶面臨的風險：資產配置安全、品質養(yǎng)老

3. 高凈值客戶面臨的風險：財富保全、資產傳承

三、切入銷售

1. 同一客戶的不同需求：需求分析

方法：介紹人生七張保單，學會畫圖講人生階段圖

工具：風險評估信息收集表

演練：現(xiàn)場演練收集客戶信息

2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準切入口

工具：客戶需求調查問卷

演練：現(xiàn)場演練客戶需求問卷

3. 場景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強制儲蓄、傳承

第三講：場景化銷售之子女教育

一、準備教育金的重要性

1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度

案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學而負債”

案例：明星子女教育的花費

2. 培養(yǎng)路徑不同花費大不相同

計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？

二、子教的5個準備

1. 教育金

2. 婚嫁金

3. 創(chuàng)業(yè)金

4. 應急金

5. 風險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領取

三、子女教育金準備的“4、5”原則

1. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準備

2. 子女教育的5張銀行卡

第1張卡：教育金

第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金

第3張卡：分紅金或祝壽金

第4張卡：二次增值卡

第5張卡：貼心豁免卡

四、年金銷售之子女教育場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：子教準備的重要性

3. 引發(fā)思考：子教應該準備哪些

4. 解決方案：子教金應如何準備

工具：子女教育溝通話術，五張銀行卡

演練：熟練掌握五卡介紹

第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老

一、養(yǎng)老準備的重要性（三化一未）

1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問題大會）

2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人

3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn)

4. 未富先老：社保金空賬，替代率低

案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？

二、養(yǎng)老應該準備哪些（333）

1. 養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期

案例：中國首例意定監(jiān)護

2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構養(yǎng)老

案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析

3. 養(yǎng)老的3筆費用：品質生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費

計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢

三、養(yǎng)老金應如何準備（55）

1. 養(yǎng)老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權益類資產、商業(yè)保險（分析各自特點）

2. 養(yǎng)老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）

四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：養(yǎng)老準備的重要性

3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應該準備哪些

4. 解決方案：養(yǎng)老金應如何準備

工具1：養(yǎng)老缺口計算工具

工具2：退休養(yǎng)老溝通話術

演練：現(xiàn)場演練全流程

第五講：場景化銷售之強制儲蓄

一、強制儲蓄的重要性

1. 攢不下錢三大原因：應急能力、責任能力、規(guī)劃能力

2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底

二、錢從哪里來

1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關系，存下來才是最重要的

2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式）

3. 復利的力量：72法則

故事：90后的財富目標

三、如何實現(xiàn)強制儲蓄

1. 方法：復利+時間

2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流

四、年金銷售之強制儲蓄場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：強制儲蓄的重要性

3. 引發(fā)思考：錢從哪里來

4. 解決方案：如何實現(xiàn)強制儲蓄

工具1：收入支出儲備兩個公式

工具2：收入分配136法則圖

演練：現(xiàn)場演練全流程

第六講：場景化銷售之財富傳承

一、財富傳承的重要性

1. 造富重要，守富和傳富更重要

2. 傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后

案例1：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產卻流入他人腰包

案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后

二、傳承的4種方式

1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）

2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑

3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及

4. 保險傳承（年金/終身壽）：所有權、控制權、受益權三權分立的法律工具

三、年金險的傳承優(yōu)勢

1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率

2. 4個特殊性質：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性

3. 幫助客戶做風險管理的法律工具：保單框架設計（投被保人、受益人）

案例：企業(yè)主用保險實現(xiàn)傳承

四、年金銷售之傳承場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：明確財富需要傳承

3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬現(xiàn)金夠不夠？

4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？

工具：傳承溝通話術

演練：現(xiàn)場演練全流程

第七講：年金險銷售的正確認知和拒絕處理

一、不同產品形態(tài)有各自的特點

1. 年金險與重疾險：年金險銷售難度低于重疾險，年金險保費高于重疾險

2. 年金險與增額終身壽：年金險以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領取，增額終身壽通過減保領取

二、年金險銷售的3個故事拒絕處理法

1. 運動與長壽的故事

2. 沙漠旅行的故事

3. “錢兒子”的故事

研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？

三、年金險銷售的百變賦形

年金險本質：是一個存錢領錢的產品