課程目標(biāo)

課程背景： 　　1、大客戶(hù)銷(xiāo)售面對(duì)的挑戰(zhàn)： 　　與采購(gòu)主管打的火熱，但提到見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理卻被其拒絕； 　　談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái)； 　　不知道在客戶(hù)方誰(shuí)能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事； 　　對(duì)本次項(xiàng)目，客戶(hù)提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾； 　　客戶(hù)不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買(mǎi)決定； 　　在某種意義來(lái)看，大客戶(hù)銷(xiāo)售的重點(diǎn)不是產(chǎn)品或方案，而是人！ 課程目的： 　　讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程； 　　讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素； 　　讓學(xué)

課程大綱

　　一、大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
　　銷(xiāo)售失敗的前兆－失控；
　　銷(xiāo)售中造成失控的原因分析；
　　正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)；
　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)；
　　大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則；
　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路；
 
　　二、大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步
　　1、了解需求，診斷問(wèn)題
　　需求開(kāi)發(fā)與需求滿(mǎn)足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；
　　客戶(hù)需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
　　前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
　　建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
　　2、精心規(guī)劃，制定策略
　　全面了解與分析客戶(hù)內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
　　－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
　　這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益－－影響分析；
　　我能滿(mǎn)足嗎？－－將利益與客戶(hù)的主要需求相鏈接；
　　競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析－－SWOT分析；
　　策略選擇：
　　獨(dú)占策略－－將對(duì)手?jǐn)D出圈外；
　　正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
　　側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
　　細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
　　學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
　　3、探明流程，影響決策
　　項(xiàng)目評(píng)估的方式分析；
　　探明決策流程的方法
　　關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
　　如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
　　影響決策－－綜合運(yùn)用資源；
　　4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?br/>　　決策后期與前期客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策；
　　多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)－－防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲；
　　后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)；
　　皆大歡喜－－滿(mǎn)足、平衡賣(mài)方與買(mǎi)方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)；