課程背景

作為金融行業(yè)的前線從業(yè)員，銷售技巧固然重要，但往往我們最欠缺的是營銷技巧，沒有客戶那來人給你銷售，而往往無論銀行，保險及第三方理財公司，客戶都是我們自己主動找的。 如何打造個人的平臺？怎樣建立客戶的數(shù)據(jù)庫? 如何吸引合適的客戶出現(xiàn)？都是這個營銷系統(tǒng)會傳授的方法。

課程大綱

【課程內容】

1、定位系統(tǒng)

　　大部分從業(yè)人員**大的錯誤是認為所有人都是自己的潛在客戶，這是一個很錯的觀念，讓自己不專業(yè)的觀念，如何在這個行業(yè)定位自己，建立身份是成功的**步。

ü 訂立聰明的目標

ü 明白自己的市場定位

ü 了解特選客戶的恐懼和欲望

ü 銷售的買點和賣點

ü 設計個人的“升降機對話”

2、追蹤系統(tǒng)

　　如何有系統(tǒng)的管理自己的銷售效率，從目標出發(fā)找出自己成功的KPI。

ü 10-3-1定律

ü 銷售追蹤的列表

3、尋找目標客戶

　　潛在的特定客戶在哪里？如何用**低的成本獲得與客戶聯(lián)絡的機會？

如何獲取客戶: 買,借,換

　　媒體：

ü 關聯(lián)商家

ü 老顧客

ü 意見領袖

ü 競爭對手

ü 平臺機構

4、發(fā)售系統(tǒng)

　　如何讓客戶進入你的銷售系統(tǒng)，一步一步的提升客戶的價值。

ü 如何打造產品的階梯

ü 設計明星產品

ü 設計入門產品

ü 設計魚餌產品

5、打造溝通平臺

　　如何從文案中體現(xiàn)產品的好處，從而吸引客戶對你的興趣。

ü 打造無可抗拒的交易條件

ü 提供壓倒性的證據(jù)

6、客戶管理系統(tǒng)

　　成交只是一個開始，成交后如何繼續(xù)與客戶的關系，長遠的發(fā)展，都需要有策略的安排。

ü 78/22 定律

ü 你的A/B/C客戶

ü 時間管理

7、追售系統(tǒng)

ü 慣性追售

ü 向上追售

ü 鎖定追售

ü 交叉追售

ü 合營追售

ü 頻率追售