課程大綱

一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目標(biāo)

（1） 營(yíng)銷管理目標(biāo)的變遷

（2） 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理

（3） 需求的八種型態(tài)

（4） 贏得客戶偏好：爭(zhēng)取新的客戶

（5） 提升客戶滿意：保持現(xiàn)有客戶

（6） 客戶關(guān)系管理：創(chuàng)造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

案例分析：客戶背叛率降低對(duì)于企業(yè)的影響

二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

（1） 評(píng)估環(huán)境的可能影響

（2） PEST分析

（3） 安達(dá)信模型

（4） SWOT分析

案例研討：

構(gòu)造自己的SWOT矩陣

最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）

最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）

最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）

最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）

三、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析

(1) 波特5種力模型

(2) 價(jià)值鏈模型

(3) 中國(guó)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)

(4) 中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

(5) 競(jìng)爭(zhēng)者分析

(6) 安索夫矩陣

案例分析：中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃

（1）發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

（2）目標(biāo)市場(chǎng)選擇?

（3）市場(chǎng)STP分析

（4）市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位分析

（5）發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

（6）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

案例分析：動(dòng)感地帶的故事

五、市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps組合

（產(chǎn)品）分析

（價(jià)格）分析

（渠道）分析

（推廣）分析

案例分析：商務(wù)通的營(yíng)銷組合

六、市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps組合之產(chǎn)品策略

（1）市場(chǎng)產(chǎn)品整體概念

（2）市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)組合策略

（3）市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期PLC模型

（4）波士頓/GE矩陣

（5）服務(wù)組合決策

（6）服務(wù)質(zhì)量管理

案例研討：市場(chǎng)波士頓矩陣分析

七、價(jià)格營(yíng)銷技巧

（1）滲透定價(jià)

（2）吸脂定價(jià)

（3）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

（4）追隨定價(jià)

（5）價(jià)格人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

（6）價(jià)格管理與企業(yè)整體的聯(lián)系

（7）價(jià)格管理贏得持續(xù)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

八、市場(chǎng)營(yíng)銷4Ps組合之推廣（促銷）策略

（1）營(yíng)銷溝通計(jì)劃

（2）人員推廣

（3）廣告

（4）公共關(guān)系

（5）營(yíng)業(yè)推廣

案例分析：21種促銷絕招