【課程背景】

銷售團(tuán)隊(duì)的管理者的角色非常關(guān)鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項(xiàng)工作。一方面優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要選擇、聘用和留住頂尖銷售人才，花時(shí)間指導(dǎo)和績(jī)效管理他們，另一方面也要最大限度地促使普通銷售延長(zhǎng)有效銷售時(shí)間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內(nèi)部挑戰(zhàn)提供支持，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)目標(biāo)。

所以，銷售經(jīng)理既要懂得各項(xiàng)銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。

 銷售管理是個(gè)復(fù)雜的問題，也是個(gè)系統(tǒng)問題。當(dāng)銷售經(jīng)理從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時(shí)，才是一個(gè)真正的管理者。

本課程將結(jié)合企業(yè)銷售經(jīng)理常見的一些問題，以國(guó)內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗(yàn)為緯，結(jié)合生動(dòng)精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動(dòng)熱烈的氣氛中掌握針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人員管理和激勵(lì)的原則、方法。

【課程收益】

? 隨課提供一流、務(wù)實(shí)的管理管理流程、原則和工具

? 從目標(biāo)計(jì)劃到執(zhí)行結(jié)果，提供一整套銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理秘籍工具模型

? 通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力

? 學(xué)會(huì)處理一些常見的銷售團(tuán)隊(duì)管理問題

? 學(xué)習(xí)了解銷售激勵(lì)管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績(jī)效管理技巧和工具

? 隨課提供一流、務(wù)實(shí)的管理管理流程、原則和工具

? 行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動(dòng)性強(qiáng)，邏輯清晰 簡(jiǎn)化行動(dòng)工具    

【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理人、大項(xiàng)目銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程時(shí)間】1-2天

  可選混合培訓(xùn)模式：線上線下、課程課間的培訓(xùn)輔導(dǎo)一體化

后期輔導(dǎo)（可選）1- 2次， 每次線下0.5天 （或線上2小）

【課程大綱】

一、 銷售管理者的角色認(rèn)知

n 銷售管理者的崗位認(rèn)知

u 從銷售高手到銷售管理高手

u 營(yíng)銷戰(zhàn)略傳導(dǎo)與落地

u 團(tuán)隊(duì)培育與組織發(fā)展

u 重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目的監(jiān)控

u 內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

n 銷售經(jīng)理人的十項(xiàng)能力要求

u 提升自己，升級(jí)心智模式

u 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有勇有謀

u 創(chuàng)造業(yè)績(jī)，百尺竿頭，更進(jìn)一步

n 銷售經(jīng)理人的時(shí)間分配

u 討論：時(shí)間都去哪里了

u 銷售經(jīng)理的三種角色

u 時(shí)間分配與分析

u 應(yīng)該把時(shí)間花在哪里

測(cè)評(píng)：銷售管理的時(shí)間分配水平自測(cè)

二、 銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理

n 銷售預(yù)測(cè)的重要性

u 銷售預(yù)測(cè)和誰(shuí)有關(guān)

u 銷售預(yù)測(cè)的重要性

u 常見的預(yù)測(cè)錯(cuò)誤

n 銷售預(yù)測(cè)的基本方式

u 從上至下

u 從下至上

u 上下兼?zhèn)?/p>

n 預(yù)測(cè)過程中的三個(gè)重要參數(shù)

u 訂單規(guī)模

u 時(shí)間

u 贏單概率

n 增加預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的工具

u 如何在VUCA時(shí)代預(yù)測(cè)

u 如何做好銷售預(yù)測(cè)的閉環(huán)管理

工具：銷售成功概率計(jì)算工具

案例：華為、思科

三、 銷售漏斗管理

n 銷售漏斗的組成結(jié)構(gòu)

n 漏斗上下之間的轉(zhuǎn)換關(guān)系

n 如何評(píng)估銷售漏斗

n 銷售漏斗管理常見的六個(gè)問題

n 根據(jù)漏斗進(jìn)行銷售項(xiàng)目輔導(dǎo)

工具: 銷售漏斗的評(píng)估工具、項(xiàng)目評(píng)估工具

案例：SAP、思科

四、 營(yíng)造有戰(zhàn)斗素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

n 評(píng)估和打造優(yōu)秀銷售人員

u 培養(yǎng)六大積極成功的贏者心態(tài)

u 銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個(gè)好習(xí)慣

u 戰(zhàn)略客戶銷售的五大基本能力

n 銷售人員配置與管理

u 銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

u 客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u 銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u 各級(jí)銷售的勝任力模型

u 各級(jí)銷售的任職資格和崗位責(zé)任

u 晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n 銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u 晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u 銷售軟技能培訓(xùn)體系

u 銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n 銷售人員的六大風(fēng)格種類

u 快速成交能手

u 問題發(fā)現(xiàn)能手

u 解決方案能手

u 客戶關(guān)系能手

u 資源調(diào)動(dòng)能手

u 商業(yè)洞察高手

n 銷售業(yè)績(jī)輔導(dǎo)與追蹤盤問

u 績(jī)效評(píng)估溝通模型與工具

u 銷售輔導(dǎo)技巧

u 管理遠(yuǎn)程區(qū)域的銷售

練習(xí)：?jiǎn)栴}銷售員工的管理管理方法

? 測(cè)評(píng): 評(píng)估銷售人員的工具

五、 銷售的利潤(rùn)與財(cái)務(wù)P&L管理

n 銷售項(xiàng)目的利潤(rùn)分析

u 訂單銷售總額

u 直接成本與間接成本

u 固定銷售成本與可變銷售成本

u 如何避免六種常見的低利潤(rùn)銷售

n 銷售的財(cái)務(wù)內(nèi)控

u 銷售預(yù)算的基本原則

u 銷售預(yù)算制定流程

u 費(fèi)用管理的基本原則

u 費(fèi)用管理注意事項(xiàng)

u 銷售項(xiàng)目的回款管理

u 銷售費(fèi)用審計(jì)與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、六西格瑪理論

六、 課程總結(jié)

n 結(jié)合企業(yè)實(shí)際的演練、討論

n 成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問答、課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表