課程大綱

課程背景：

1.  為什么我們無法在與客戶談判初期占得先機

2.  為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制

3.  為什么無法做到讓談判按自己預先設計的方向推進

4.  為什么無法識破對方的底線，而自己的卻被別人看穿

5.  為什么無法**談判實現(xiàn)自己利益**大化，而對手卻成為現(xiàn)實？

培訓目標

**培訓，使學員了解商務談判、掌握商務談判的步驟、商務談判的團隊組建，談判的開價、還價、讓步和成交技巧，談判的溝通和各種僵局的化解技巧，識別談判中的不當談判手段，掌握雙贏談判的技巧和方法，**商務談判直接為企業(yè)贏得效益。

核心收益：

1.  厘清商務談判的基本模式和流程。

2.  清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。

3.  了解在與客戶進行談判前的各項準備工作。

4.  明確在與客戶談判中所要遵循的各項核心思路。

5.  熟悉提高與客戶談判成功率的3套流程，12大技巧

6.  掌握一整套與客戶談判的思路，技巧，和解決方案。

培訓方式：

課程講授，案例解析，角色互演，分組討論，

情景演練，視頻剖析，學員互動，教練點評…

適用對象：本課程適用于企業(yè)中高層管理人員、銷售人員、采購人員、商務人員、財務人員等

課程時間：2天（6小時/天）

課程大綱：

**篇：基礎篇

**章、談判基礎概念

1、什么是談判？

2、為什么要談判？

3、談判的三個條件？

4、決定談判成功的三要素

5、談判中需要增強的六種影響力

6、培養(yǎng)勝過對方的八種力量

7、談判的原則與步驟

8、談判人員的要求

9、是什么阻礙了我們成為談判高手？

10、成功談判者需要的核心技能

第二章、商務談判準備

1、商務談判的四項基本原則

1）.原則之一：人與問題分開

2）.原則之二：注重利益而非立場

3）.原則之三：尋求互利解決方案

4）.原則之四：堅持使用客觀標準

2、準備和計劃

1）了解談判對手

2）收集信息

3）設定談判目標

4）組建談判隊伍

第三章、商務談判溝通技巧

1、提問技巧

2、傾聽技巧

3、闡述技巧

4、應答技巧

5、說服技巧

視頻案例：電影中的談判技巧

第二篇：戰(zhàn)術篇

**章、試探策略

1、開高法

2、永遠不要接受對方的**次報價

3、大驚失色法

4、勉為其難法

5、上級技巧

第二章、議價策略

1、夾心法

2、絕不提分攤差價

第三章、進攻策略

1、黑白臉策略

2、欲擒故縱法

3、聲東擊西法

4、擠壓法

5、蠶食法

第四章、讓步策略

1、絕不讓步，除非交換

2、讓步模式

3、推倒重來法

第五章、結局模式

1、獲得承諾

2、給對方額外的好處

3、恭喜對方

第三篇：資源篇

**章、解決談判中的問題

1、解決僵局

2、解決膠著

3、解決僵局

4、解決爭端

第二章、解決資源不足的問題

1、增加資源法

2、交集法

3、切割法

4、掛鉤法

5、降低對方讓步的成本

6、逼迫法

第三篇：修煉篇

1、談判高手的六大特質

2、談判高手的五大修煉

3、談判的三大誤區(qū)及化解