【培訓(xùn)對象】 一線資深銷售業(yè)務(wù)員/一線銷售主管

【培訓(xùn)時數(shù)】2個培訓(xùn)日

【課程目標(biāo)】

  了解顧問式銷售的整體框架：找對人、說對話、做對事

  了解我們的目標(biāo)大客戶在哪里：大客戶的分級管理

  掌握顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟，如何通過發(fā)掘大客戶的顯性和隱性需求，并通過特征利益轉(zhuǎn)化達(dá)成銷售

  掌握知己知彼的大客戶溝通技巧，走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界

  明確如何進(jìn)行顧問式長期管理和服務(wù)，掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】

 本課程將從學(xué)員工作角度出發(fā)，探討如何發(fā)展?jié)摿Υ罂蛻簦陬檰柺戒N售技巧的關(guān)鍵步驟和DISC行為風(fēng)格，發(fā)展出走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售模式，細(xì)化如何展開長期的顧問式服務(wù)和管理。課程案例緊貼工作和生活實際，強調(diào)反復(fù)練習(xí)的實戰(zhàn)型及可操作性，趣味性和應(yīng)用性極強。

 本課程為了幫助學(xué)員更清楚地了解自己和客戶的溝通風(fēng)格，原來需要引進(jìn)DISC原版測試，在課前完成測試并出具詳盡報告，原版測試費用350元/人。本講師經(jīng)過DISC國際認(rèn)證，持有原版的性格測評量表工具，在課堂上進(jìn)行DISC測試，可以得到測評結(jié)果，用于解讀和學(xué)習(xí)，測試免費。

【課程大綱】

【第一部分】找對人

    【一單元】誰是我們的目標(biāo)大客戶（全班討論、小組討論）

? 如何找到我們的目標(biāo)大客戶

? 大客戶的分級管理

? 發(fā)展大客戶的五個階段 

   【二單元】針對大客戶需求的顧問式銷售技巧（案例分析、角色演練）

? 什么是顧問式銷售技巧

? 顧問式銷售技巧的關(guān)鍵步驟

探索：通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求

          通過特征轉(zhuǎn)換聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與大客戶的需求

提議：提供雙贏的解決方案

行動：用實際行動落實承諾

確認(rèn)：確認(rèn)大客戶滿意度

?  顧問式銷售技巧實操練習(xí)和點評

【第二部分】說對話

   【三單元】知己：我的“風(fēng)格”我做主 （個人測試、小組討論）

? 了解行為風(fēng)格，從了解自己開始

? 現(xiàn)場DISC行為風(fēng)格測試

? 分析和解讀測評報告

? 學(xué)習(xí)DISC四個剖像的行為風(fēng)格特點

? 從DISC測評報告中發(fā)現(xiàn)和了解真正的自己

    【四單元】知彼：走進(jìn)他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）

? 通過游戲了解DISC四個剖像在溝通中的優(yōu)勢和短板

? 了解不同行為風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)

? 嘗試從不同的行為特點分析他人：知彼

? 知彼第一回：名人案例分析

? 知彼第二回：視頻解析

? 知彼第三回：個人練習(xí)，分析你的大客戶

    【五單元】沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）

? 跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始

? 討論與不同行為風(fēng)格的大客戶溝通如何變通 

? 小試牛刀：藝術(shù)來源于生活，嘗試在生活瑣事的溝通中變通

【第三部分】做對事 

    【六單元】對大客戶的長期顧問式管理和服務(wù)（全班討論、有效講解）

? 資源盤點和資源投入

? 如何對大客戶進(jìn)行長期管理

? 哪些行為能夠體現(xiàn)對大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

? 出現(xiàn)沖突時如何處理大客戶的異議

     為什么會出現(xiàn)沖突

     常見的客戶異議有哪些

     處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開一扇門，走進(jìn)大客戶的心

    【七單元】綜合練習(xí)（角色演練）

? 案例演練：設(shè)定四個不同的話題，結(jié)合顧問式銷售技巧、不同行為風(fēng)格人的不同溝通方式、管理和服務(wù)大客戶、處理大客戶異議分別進(jìn)行溝通練習(xí)

? 復(fù)盤，要點點評 

    【八單元】“走進(jìn)大客戶內(nèi)心的顧問式銷售”行為落地（個人練習(xí)）

? 個人練習(xí)：我的重點大客戶網(wǎng)

? 自我分析并做出重點大客戶的溝通行動計劃

? 課程總結(jié)