課程目標(biāo)

?掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求 ?銷售心理與行為分析 ?銷售人員如何了解客戶心理？ ?專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 ?客戶的個(gè)性模式分類與溝通 ?情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為 ?激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 ?提升銷售人員高端客戶銷售技巧

課程大綱

**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 

一. 快速變化的市場(chǎng) 

二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)        

三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵 

 發(fā)展關(guān)系 

 建立信任 

 引導(dǎo)需求 

 解決問(wèn)題 

四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境 

五. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 

講授 

案例研究 

團(tuán)隊(duì)腦力激蕩 

第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析 

一. 銷售心理與行為分析 

 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ 

 買賣的核心要素 

 達(dá)成消費(fèi)的核心 

二. 銷售人員如何了解客戶心理？ 

 動(dòng)機(jī)理論 

 榜樣的力量 

 關(guān)鍵按鈕 

 高成交率模式解析 

三. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 

 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 

 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 

 案例研討－客戶個(gè)性分析 

四. 客戶需求狀況 

 完全明確型 

 半明確型 

 不明確 

五. 客戶的感知模式 

 不同感知模式的特點(diǎn) 

 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 

實(shí)作演練 

個(gè)案舉例 

第三單元：高端客戶營(yíng)銷技巧 

一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 

 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同 

 咨詢式的銷售技巧 

二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 

 如何開(kāi)發(fā)更多的客源 

 如何接近你的潛在客戶 

三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 

 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧 

 顧客購(gòu)買的四大心理階段 

四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 

 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 

 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 

五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 

 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析  

 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 

 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 

 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 

 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 

六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 

 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 

 金字塔原理與倒金字塔原理 

 關(guān)聯(lián)性陳述 

 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 

七. 獲得客戶反饋的方法（討論）  

 處理客戶反饋的過(guò)程（討論）  

 客戶異議處理（分享與討論） 

 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 

八. 獲得承諾  

 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）  

 客戶不愿做出承諾的情境處理 

 跟進(jìn)的溝通技巧 

九. 成交技巧 

 快速成交的7個(gè)要訣 

 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 

講授 

實(shí)作演練 

第四單元：高端客戶溝通技巧 

一. 溝通是“心”與“理”的博弈 

 溝通重在溝“心”

 笑：有笑才有“效”

 看：先看才能“侃”

 聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”

 問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”

 說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”

 換位重在“移情”

二. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通 

 表現(xiàn)型溝通模式分析

 思考型溝通模式分析

 指導(dǎo)型溝通模式分析

 親切型溝通模式分析

講授 

實(shí)作演練 

個(gè)人舉例