課程大綱

一、房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷管理的本質和營銷觀念的變化

n 房地產(chǎn)市場經(jīng)濟的特點和市場前景展望

n 家養(yǎng)的和野生的銷售團隊

n 吃草和和吃肉的銷售團隊

n 高績效銷售團隊人力資源管理的本質

n 銷售團隊管理的模型

n 案例分析-----銷售經(jīng)理的的困惑

n 銷售經(jīng)理角色、職責和職業(yè)素養(yǎng)

n 做一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人

一、 房地產(chǎn)營銷管理的基礎：產(chǎn)品

n 產(chǎn)品設計的內(nèi)涵和全面產(chǎn)品的認知

n 核心產(chǎn)品、期望性產(chǎn)品、擴增性產(chǎn)品和潛在性產(chǎn)品

n 市場營銷成功的戰(zhàn)略性舉措：產(chǎn)品定位

n 客戶認知的三種產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略：成本領先、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意

n 產(chǎn)品策劃定位未來的四種趨勢

n 產(chǎn)品策劃展望一：人文建筑和空中四合院

n 產(chǎn)品策劃展望二：低碳建筑

n 產(chǎn)品策劃展望三：客戶關懷和百年建筑

n 產(chǎn)品策劃展望四：科技住宅和綠色住宅

二、 房地產(chǎn)營銷管理的關鍵：定價策略

n 房地產(chǎn)項目定價原則

n 房地產(chǎn)項目價格和價值的關系

n 成本定價法如何確定價格

n 市場競爭定價法

n 定價需要考慮的因素

n 案例：市場競爭對標定價法

n 定價的精髓：銷控的力量和定價策略

n 定價案例：一個創(chuàng)造力的銷控案例

三、 房地產(chǎn)營銷管理的創(chuàng)新和升華：品牌建設

n 房地產(chǎn)品牌競爭的力量

n 房地產(chǎn)品牌價值認識

n 房地產(chǎn)項目和公司品牌如何塑造

n 品牌內(nèi)涵和品牌文化的塑造

n 案例：頂尖的品牌案例

n 房地產(chǎn)品牌推廣策略

n 案例：整合營銷傳播

n 房地產(chǎn)品牌體驗

n 房地產(chǎn)品牌危機處理

n 房地產(chǎn)品牌評估和改進策略

四、 房地產(chǎn)營銷管理的難點：打造高績效營銷團隊

n 銷售團隊管理本質

n 銷售團隊管理的轉變趨勢

n 坐銷向行銷轉變

n 天才向標準轉變

n 置業(yè)顧問業(yè)績倍增之道-顧問式銷售技巧

n 如何制定銷售計劃

n 制定潛在客戶開發(fā)計劃

n 顧問式銷售的冰山效應

n 做一個職業(yè)化的銷售人員

n 高效銷售團隊發(fā)展的三個階段及特點

n 置業(yè)顧問個人成熟的五個主動性層面

n 銷售團隊在不同發(fā)展時間的特征及團隊領導風格

n 四種高效能銷售團隊領導方式

n 高績效銷售團隊運營規(guī)則建立――導彈任務

n **領導力建設提升銷售部門管理績效