課程目標(biāo)

1.銷售工作的本質(zhì)與特點(diǎn) 2.銷售工作的基本工作流程與控制 3.銷售過程中的和禁忌 4.快速客戶的促成技巧

課程大綱

一、高效客戶溝通

客戶溝通基本概念

1、目標(biāo)客戶鎖定與區(qū)分

2、有效溝通的基本要求

3、客戶溝通的5項(xiàng)要素

客戶溝通的3大原則

4、客戶溝通的8大目的

5、客戶溝通信息收集表設(shè)計(jì)

6、客戶溝通的7項(xiàng)要求

7、客戶溝通能的5大禁忌

客戶溝通實(shí)用技巧

8、客戶溝通發(fā)問技巧

9、客戶溝通傾聽技巧

10、客戶溝通說話技巧

11、客戶溝通回答技巧

二、成功產(chǎn)品解說

成功產(chǎn)品解說剖析

1、產(chǎn)品解說常見誤區(qū)

2、產(chǎn)品解說3大關(guān)鍵

產(chǎn)品解說5大鐵律

3、需求---價(jià)值匹配度

4、一個(gè)“買點(diǎn)”就夠了

5、幫助客戶找理由

6、對(duì)客戶標(biāo)準(zhǔn)全部的理解

7、人只會(huì)被自己說服

三、精準(zhǔn)異議處理

異議處理的基本法則

1、異議處理的精準(zhǔn)概念

2、異議處理的3項(xiàng)原則

3、異議處理的3個(gè)要求

異議處理的常見方法

4、忽略法

5、反問法

6、追問法

7、換人法

8、轉(zhuǎn)移法

9、糾正法

10、例證法

11、推舟法

四、快速促成技巧

客戶促成的基礎(chǔ)理念

1、促成前的3大前提

2、客戶促成時(shí)機(jī)的把握

3、客戶促成的5項(xiàng)禁忌

客戶成交前的8種征兆

4、注重細(xì)節(jié)，關(guān)注服務(wù)

5、吹毛求疵，雞蛋里挑刺

6、焦慮不安，欲罷不能

7、言行矛盾，故作鎮(zhèn)定

8、反復(fù)提問，問題重復(fù)

9、轉(zhuǎn)移話題，戀戀不舍

10、出現(xiàn)焦點(diǎn)，緊咬不放

11、失而復(fù)得，吃回頭草

常見的10種促成方法

12、直接成交法

13、沉默成交法

14、選擇成交法

15、反問成交法

16、暗示成交法

17、細(xì)節(jié)成交法

18、變化成交法

19、競(jìng)爭(zhēng)成交法

20、限制成交法

21、外推成交法