談判是企業(yè)獲得利潤(rùn)的關(guān)鍵場(chǎng)景，根據(jù)大量案例分析，談判結(jié)果的達(dá)成往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面。而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的根本。

本課程全面演繹談判的技法與談判技巧，協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，有效達(dá)成工作任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

本課程通過(guò)案例分析、角色扮演、測(cè)評(píng)等方式，讓學(xué)員能夠通過(guò)培訓(xùn)獲得技能提升和行為改善。

課程目標(biāo)：

1.         樹立共贏的意識(shí)和思想

2.         實(shí)戰(zhàn)模擬，提高實(shí)戰(zhàn)技巧

3.         了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識(shí)

4.         掌握實(shí)戰(zhàn)技巧

第一章      共贏主旋律

第一節(jié)       共贏思維——人們喜歡贏的感受

第二節(jié)       從需求模型看“贏”

第三節(jié)       讓對(duì)方贏企業(yè)的發(fā)展

第四節(jié)       讓對(duì)方贏個(gè)人的成長(zhǎng)

第五節(jié)       哈佛談判五原則

第二章      談判開場(chǎng)與信息挖掘

第一節(jié)       談判準(zhǔn)備清單

第二節(jié)       強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開場(chǎng)策略

第三節(jié)       直接需求與間接需求

第四節(jié)       小事直說(shuō)大事慢說(shuō)

第五節(jié)       提出比你想要得到的更多的要求

第六節(jié)       “如果”“那么”策略

第三章      高效影響，推動(dòng)共贏

第一節(jié)       人們喜歡自己做決定

第二節(jié)       同理心的話語(yǔ)

第三節(jié)       用案例支撐觀點(diǎn)

第四節(jié)       用中立的立場(chǎng)講故事

第五節(jié)       短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE

第四章      談判策略

第一節(jié)   價(jià)值重整

第二節(jié)   比較與替代方案設(shè)計(jì)

第三節(jié)   反悔策略

第四節(jié)       分階段成果策略

第五節(jié)       節(jié)奏的變化

第五章      異議處理與成交

第一節(jié)       心情與事情的平衡

第二節(jié)       同理心的溝通技巧

第三節(jié)       拒絕的藝術(shù)

第四節(jié)   “沉默”策略

第五節(jié)       五步異議處理法

第六節(jié)   捕捉成交信號(hào)

第六章  實(shí)戰(zhàn)案例演練

針對(duì)客戶及學(xué)員實(shí)際工作設(shè)計(jì)場(chǎng)景，進(jìn)行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強(qiáng)化改進(jìn)