課程背景：

廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶**直接、**頻繁的場所，也是營銷機(jī)會(huì)集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)拓展的需求；同時(shí)，有效的快速、精準(zhǔn)的識(shí)別好客戶，潤物細(xì)無聲的做到順勢營銷，做到內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，從而發(fā)揮廳堂陣地營銷的戰(zhàn)斗堡壘作用。

在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例形式提升培訓(xùn)的真實(shí)性；另一方面提煉服務(wù)營銷中的實(shí)操話術(shù)加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)效果。

課程收益：

全程圍繞網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用。

意識(shí)調(diào)整--提升員工崗位服務(wù)意識(shí)，使員工從被動(dòng)接受向主動(dòng)意識(shí)轉(zhuǎn)變

客群識(shí)別--提高大堂經(jīng)理客群識(shí)別與分析能力，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增長

需求挖掘--掌握客戶需求挖掘法，設(shè)計(jì)客戶產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)及方法

產(chǎn)品推薦--設(shè)計(jì)并掌握銀行熱銷產(chǎn)品的一句話營銷推薦話術(shù)

場景營銷--根據(jù)不同場景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營銷與有效成交

課程特色：

以講解訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

同城競爭行營銷圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長、柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)工作人員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

課程大綱

導(dǎo)引：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢探討

討論：本行廳堂營銷的優(yōu)勢及待提升點(diǎn)

**講：廳堂引流獲客——給客戶一個(gè)到店理由

一、福利回饋類

1.特殊時(shí)節(jié)活動(dòng)

2.定頻優(yōu)惠活動(dòng)

3.會(huì)員福利活動(dòng)

4.到店打卡活動(dòng)

案例分享：每周五交行請(qǐng)您1元吃早餐

二、產(chǎn)品營銷類

1.不確定的趣味性產(chǎn)品

2.吸引人的價(jià)值性產(chǎn)品

3.挑戰(zhàn)人的娛樂性產(chǎn)品

案例分享：存錢就能抓，抓到全帶走

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)適合本行的不同主題的引流活動(dòng)

第二講：廳堂場景識(shí)客——客戶識(shí)別及營銷6步法

一、不同場景下的廳堂客戶識(shí)別

1.客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別

2.客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別

3.智能銀行區(qū)客戶識(shí)別

4.等候區(qū)客戶識(shí)別

5.營銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶識(shí)別

話術(shù)分享：不同場景下的識(shí)別營銷話術(shù)

二、廳堂營銷6步法

1.發(fā)現(xiàn)客戶

1）從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

2）從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

3）從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

4）與柜員互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶

5）客戶轉(zhuǎn)介紹

2.建立信任

1）專業(yè)知識(shí)

2）可依賴性

3）客戶導(dǎo)向

4）親和力強(qiáng)

3.激發(fā)需求

1）直接推薦法

2）利益銷售法

3）恐懼銷售法

4.展示產(chǎn)品

1）物料情緒準(zhǔn)備

2）語言使用技巧

3）數(shù)字使用技巧

5.處理異議

1）巧用語言

2）善借標(biāo)桿

3）心理暗示

6.促成銷售

1）促成銷售常用方法

2）促成銷售的注意事項(xiàng)

3）鞏固銷售

情景演練：利用3種方法激發(fā)客戶需求

第三講：廳堂聯(lián)動(dòng)營銷——構(gòu)建廳堂服務(wù)營銷鐵三角

一、大堂經(jīng)理

1.服務(wù)營銷流程

1）引分流

2）識(shí)場景

3）做營銷

4）巧轉(zhuǎn)介

2.4類營銷場景

1）獲客類業(yè)務(wù)場景

2）流入類業(yè)務(wù)場景

3）流出類業(yè)務(wù)場景

4）線索類業(yè)務(wù)場景

二、綜合柜員

1.服務(wù)營銷流程

1）叫姓名

2）遞折頁

3）找商機(jī)

4）巧轉(zhuǎn)介

話術(shù)分享：綜合柜員服務(wù)營銷話術(shù)集

三、理財(cái)經(jīng)理/零售行長

話術(shù)分享：聯(lián)動(dòng)技巧與話術(shù)

第四講：廳堂活動(dòng)營銷——聚人氣抓業(yè)績

一、一對(duì)一專項(xiàng)營銷

場景一：換卡升級(jí)

場景二：賬戶升級(jí)

場景三：定期升級(jí)

場景四：理財(cái)轉(zhuǎn)化

話術(shù)分享：四大場景話術(shù)分享

二、一對(duì)多廳堂微沙龍

1.廳堂微沙龍準(zhǔn)備工作

1）協(xié)調(diào)秩序

2）物料準(zhǔn)備

3）時(shí)機(jī)選擇

2.廳堂微沙龍4環(huán)節(jié)

1）啟動(dòng)注意

2）產(chǎn)品選講

3）簡單結(jié)尾

4）重點(diǎn)突破

話術(shù)分享：5大類主題產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)

情景演練：本行主要產(chǎn)品微沙龍?jiān)捫g(shù)演練

第五講：廳堂氛圍打造——四個(gè)觸點(diǎn)打造營銷氛圍

一、線下核心營銷觸點(diǎn)

1.整齊排列，造型陳列，有視覺沖擊力

2.高價(jià)值禮品擺在顯眼的位置

3.同一類型物品擺放在同一區(qū)域

4.嚴(yán)禁混亂擺放，不要試圖展示凌亂美

5.高低錯(cuò)落有層次感

6.禮品要實(shí)物展示

案例分享：廳堂展示優(yōu)秀案例解析

二、線下靜態(tài)營銷觸點(diǎn)

1.吸引力4大黃金法則

2.設(shè)計(jì)爆款7大方法

案例分享：天上不會(huì)掉餡餅，銀行會(huì)！

三、線下動(dòng)態(tài)營銷觸點(diǎn)

案例分享：如何設(shè)計(jì)吸睛的營銷工具

四、線上批量營銷觸點(diǎn)

1.造熱鬧的勢

2.明**大的利

3.留懸念的尾

4.配證據(jù)的圖

案例分享：“拍秒挑戰(zhàn)10s抽大獎(jiǎng)”的宣傳文案示例