課程背景：
談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性
格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？
如何發揮自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限
度的贏？
本課程從談判人員的信息策略準備、心理準備；談判的聽說問；談判6大流程角度梳理談
判流程，掌握高效的雙贏談判策略

課程收益：
1.掌握成為談判高手必備的要素；
2.三大準備贏訂單，獲得談判中的有利地位；
3.掌握談判雙贏思維，高效運用雙贏談判技能提升談判效率
4.掌握銷售談判的6個流程及6個技能談判能力

授課特點：
“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，運用銷售心理學、教練技術等技法，50%理
論講述 20%案例研討 20%視頻賞析和游戲互動 10%總結、點評、糾偏，幫助學員加深對
課程內容的認識和理解，掌握談判的核心，成為談判高手

授課對象：銷售主管、銷售經理、一線銷售人員、商務談判人事
授課方式：
授課時間：2天，12小時
課程模型：

課程大綱
第一講：談判信息及策略準備
一、談判形勢分析準備（談判前的未雨綢繆 ）
1.接近客戶談判前的5W分析
2.客戶組織結構分析，找到我方的條件柱子
3.SOWT分析法理清我方談判地位
4.談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易陷入的5大黑洞
1.準備不足
2.匆忙讓步
3.無蠶食技巧
4.施壓不力
5.不懂掛鉤術
三、談判戰術的4法準備
1.資源增加法
2.交集法
3.切割法
4.掛鉤法
案例討論：IBM的談判戰術4法解析

第二講、高效談判的心理準備
一、影響客戶認同的3大影響力秘密武器
1.互惠式讓步
2.承諾和一致性的慣性催眠
3.社會認同原理引導客戶
二、談判收口的3大影響力
1.喜好一致性原理
2.權威
3.稀缺原理影響客戶
案例討論：低成本“搞定”談判對手的6大影響力

第三講：談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”
一、談判對手形體語言解讀
1.談判對手身體會說話
2.你也可以有感染力
二、怎么提偵探性的問題，獲得競品信息
1.不問不知道
2.闡述技巧
3.答復技巧
案例討論：如何面對的“江湖型”談判對手

第四講：談判流程訓練
一、開局
1.出牌
2.高開 /低開/平開？
3.主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術
案例討論：如何應對談判對手的開局
二、挺局
1.鉗子策略
2.小題大作？還是大題大作？
視頻：再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術
案例：如何破解談判對手的“故作驚訝”
三、僵局
1.施壓/紅、白臉
2.請示、蠶食
3.切割、休會
四、讓局
1.談判時如何用好手中的讓步資源
2.讓步的幅度、次數、速度該怎么搭配？
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮點”進行“搭配”？
案例討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環計
課程總結