對(duì)象

一年銷(xiāo)售經(jīng)歷以上的銷(xiāo)售員

目的

提升銷(xiāo)售員挖掘客戶(hù)需求的SPIN提問(wèn)技能

內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》 

【課程簡(jiǎn)介】 由于多種原因，客戶(hù)不會(huì)輕而易舉地把他們的真正需求告訴我們的銷(xiāo)售員，客戶(hù)也往往會(huì)滿(mǎn)意于現(xiàn)狀，確實(shí)沒(méi)有意識(shí)到有隱性需求，或者認(rèn)為隱性需求不那么重要。這就使得復(fù)雜產(chǎn)品（尤其是工業(yè)產(chǎn)品）的快速上量的難度加大。如何挖掘客戶(hù)的隱性需求，并讓他們意識(shí)到“隱性”需求對(duì)他們的重要，就成為銷(xiāo)售員拿到訂單的最關(guān)鍵任務(wù)。要完成這項(xiàng)任務(wù)，就需要掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。它是以客戶(hù)隱性需求為中心。并配合客戶(hù)心理變化而設(shè)計(jì)的提問(wèn)銷(xiāo)售技巧。本課程就是為了訓(xùn)練銷(xiāo)售員具有專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧而設(shè)置。課程一天，對(duì)象：中級(jí)銷(xiāo)售員。 

【課程收益】 1． 熟練掌握創(chuàng)值解決方案的設(shè)計(jì) 2． 熟練掌握SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售技巧 

【課程大綱】 一、 顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧的人性原理 1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售 2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的適用范圍 3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前提 4. 客戶(hù)的天然屏障 5. 客戶(hù)不愿被人說(shuō)服 6. 客戶(hù)的避苦趨樂(lè) 7. 兩難下的選擇趨向 8. 價(jià)值而非利益 二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的創(chuàng)值方案設(shè)計(jì) 1， 客戶(hù)需求的分類(lèi) 2， 客戶(hù)需求的五環(huán)模型 3， 練習(xí) 4， 產(chǎn)品的五環(huán)模型 5， 練習(xí) 6， 需求與產(chǎn)品的匹配模型 7， 練習(xí) 8， 創(chuàng)值銷(xiāo)售 9， FAB的三環(huán)模型 10， 練習(xí) 11， 解決方案的設(shè)計(jì)：產(chǎn)品 12， 解決方案的設(shè)計(jì)：行業(yè) 13， 解決方案的設(shè)計(jì)：客戶(hù)及其領(lǐng)域 14， 解決方案的設(shè)計(jì)：公司內(nèi)部資源 15， 解決方案的設(shè)計(jì)：競(jìng)爭(zhēng)性原則 16， 解決方案的設(shè)計(jì)：差異性原則 17， 解決方案的設(shè)計(jì)：價(jià)值原則 18， 解決方案的陳述：價(jià)值見(jiàn)證原則 19， 練習(xí) 三、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的提問(wèn)技巧 1. 如何把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？ 2. 先需求后方案的推銷(xiāo)原則 3. 隱含需求與顯性需求的區(qū)分 4. 客戶(hù)需求是策略性問(wèn)出來(lái)的 5. 演練 6. SPIN提問(wèn)技術(shù)的原理 7. 背景問(wèn)題的提問(wèn) 8. 背景提問(wèn)的使用原則 9. 練習(xí) 10. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的提問(wèn) 11. 難點(diǎn)提問(wèn)的使用原則 12. 練習(xí) 13. 暗示損失的問(wèn)題提問(wèn) 14. 損失提問(wèn)的注意要點(diǎn) 15. 練習(xí) 16. 需求回應(yīng)性的提問(wèn) 17. 回應(yīng)提問(wèn)的注意要點(diǎn) 18. 練習(xí) 19. 確認(rèn)性提問(wèn) 20. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的啞鈴模型 21. 讓價(jià)值大于危害 22. 練習(xí) 23. SPIN提問(wèn)成功的關(guān)鍵性分析 24. 使用SPIN技術(shù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤分析 25. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售的范例 26. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售的演練