課程背景：
作為保險代理人——如何掌握教育養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？如何結(jié)合新理財型保險工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財富目標(biāo)？

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：保險代理人
課程形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 理論精講 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué) 體驗(yàn)式教學(xué)

課程目標(biāo)：
● 令保險代理人更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要
● 并有針對性地把新型保險理財產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位
● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的采購

課程收益：
● 本課程面向客戶經(jīng)理介紹當(dāng)前中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀，認(rèn)清養(yǎng)老對未來發(fā)展帶來的機(jī)遇，針對銀行企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國外、港澳臺的企業(yè)年金經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作，以及國內(nèi)企業(yè)年金的現(xiàn)狀與政策特征
● 本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動手能力
● 學(xué)員能運(yùn)“三大核心金融理財需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險配置金融方案，激發(fā)客戶采購欲望，結(jié)合保險建議書工具組合營銷
● 掌握風(fēng)險管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)新型保險理財產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求

課程大綱
第一講：子女教育規(guī)劃安排與保險
一、教育規(guī)劃必要性分析
二、教育規(guī)劃分類
1. 子女教育規(guī)劃
2. 自身進(jìn)修規(guī)劃
三、教育金規(guī)劃原則
四、教育金規(guī)劃制定
五、教育規(guī)劃需求分析
1. 教育費(fèi)用衡量
2. 留學(xué)費(fèi)用測算
六、教育資金來源渠道
七、教育資金規(guī)劃的保險運(yùn)用
八、結(jié)合教育規(guī)劃保險營銷案例分享

第二講：養(yǎng)老規(guī)劃與保險營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
1. 養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變
2. 老齡化社會發(fā)展
3. 退休政策改變
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
1. 本金安全
2. 追上通脹
3. 持續(xù)性要求
4. 結(jié)合傳承
5. 關(guān)注女性
三、養(yǎng)老金“三腳凳”
1. 社會保險
2. 企業(yè)年金
3. 商業(yè)保險
四、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定
1. 退休目標(biāo)確定
2. 資金需求測算
3. 退休收入衡量
4. 退休缺口評估
5. 退休方案制定
五、養(yǎng)老規(guī)劃工具與保險應(yīng)用
六、結(jié)合養(yǎng)老的保險營銷案例分享

第三講：財富傳承的核心意義
一、財富傳承核心價值
二、傳承的是什么東西
1. 家業(yè)傳承
2. 財富傳承
3. 精神傳承
三、資產(chǎn)保存與避稅避債
四、遺產(chǎn)稅的預(yù)期
案例：邵逸夫先生案例
解讀：海外遺產(chǎn)稅的征收案例
五、財富掠奪的十大風(fēng)險
1. 財富下落不明
2. 婚姻分割財富
3. 債務(wù)連帶噩夢
4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險
5. 公私不分危機(jī)
6. 法律變化影響
7. 家人內(nèi)耗悲劇
8. 傳承落空后果
9. 遺產(chǎn)稅威脅
10. 敗家子危機(jī)

第四講：高端人士的保險營銷
一、保險規(guī)劃流程
1. 人生必備的八張保單
1）人壽險
2）意外險
3）醫(yī)療險
4）重疾險
5）養(yǎng)老險
6）子女教育、意外
7）財產(chǎn)險
8）社會保險
2. 保障額度確認(rèn)
1）雙十法則
2）依存者法
二、大額保單對中高端客戶的價值與意義
1. 人生財富兩種形式
2. 大額保單保障無形資產(chǎn)
3. 人生弱點(diǎn)與人生責(zé)任
案例分享：大額保單應(yīng)對人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任
工具分享：利用常用軟件工具設(shè)計(jì)保險配置方案
案例操作：結(jié)合新理財型保險產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)中高端客戶需求