課程模塊三：國際市場營銷
授課目的
理解國際市場開發(fā)的基本概念；理解不同目標(biāo)市場國家的機(jī)會與挑戰(zhàn)；理解國際大客戶開發(fā)的要點和難點；學(xué)習(xí)國際大客戶開發(fā)的關(guān)鍵步驟
授課時長
6-12課時
授課方式
基礎(chǔ)理論 案例分享 小組研討 模擬演練
推薦講師
黃兆華
課程前導(dǎo)
分享著名企業(yè)的海外營銷案例
課程特色
課程集多個案例和圖片，尤其是講師親身經(jīng)歷的原汁原味的實戰(zhàn)案例，將采用對比學(xué)習(xí)法，重點剖析一正一反兩個實戰(zhàn)案例的成敗得失，采用小組討論、分組辯論、現(xiàn)場體驗、示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等多種方式，現(xiàn)場安排充足時間給予學(xué)員提問互動的機(jī)會，現(xiàn)場進(jìn)行分析、討論、演練、點評和互動。
課程大綱
第一部分：海外市場分析的思維
市場的功能
銷售的職能
售后服務(wù)的職能
如何構(gòu)建一體化的海外營銷體系
案例分析
第二部分：三種不同類型海外市場分析
碎片化的市場類型
機(jī)會性的市場類型（新興市場）
結(jié)構(gòu)性的市場類型（成熟市場）
成熟市場所面臨的挑戰(zhàn)
案例分析
第三部分：海外代理商渠道開發(fā)
海外代理商的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
代理商的客戶基礎(chǔ)
代理商的財務(wù)資源
幫助代理商建立主要職能
代理商的全生命周期管理
案例研討：3年打造巴西金牌代理商
第四部分：海外代理商管理
代理商培訓(xùn)
代理商競賽
如何與代理商協(xié)同開發(fā)關(guān)鍵大客戶
代理商后備人才培養(yǎng)計劃：卡特彼勒案例研討
風(fēng)險控制：代理商的風(fēng)險跡象
代理商淘汰機(jī)制：案例研討
第五部分：海外關(guān)鍵客戶的購買決策機(jī)制
關(guān)鍵客戶購買決策的6個步驟
客戶購買行為中的6個關(guān)鍵角色
如何打動決策人
第六部分：案例分析
案例簡介：巴西G客戶為什么會失敗？
案例簡介：墨西哥I客戶為什么會成功？
分組討論
總結(jié)：九步法贏得超級大客戶