海外代理商渠道開發(fā)與管理
黃兆華
授課目的
理解國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的基本概念；理解不同目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；理解國(guó)際代理商渠道開發(fā)的關(guān)鍵步驟；學(xué)習(xí)國(guó)際代理商渠道開發(fā)的要點(diǎn)和難點(diǎn)
課程特色
課程集多個(gè)案例和圖片，尤其是講師親身經(jīng)歷的原汁原味的實(shí)戰(zhàn)案例，將采用對(duì)比學(xué)習(xí)法，重點(diǎn)剖析一正一反兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的成敗得失，采用小組討論、分組辯論、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等多種方式，現(xiàn)場(chǎng)安排充足時(shí)間給予學(xué)員提問互動(dòng)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、討論、演練、點(diǎn)評(píng)和互動(dòng)。
授課方式
基礎(chǔ)理論 案例分享 小組研討 模擬演練
授課時(shí)長(zhǎng)
1天
課程前導(dǎo)
分享著名企業(yè)的海外代理商渠道開發(fā)案例
課程大綱
第一部分：海外市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和進(jìn)入方式
海外市場(chǎng)類型分析
碎片化的市場(chǎng)類型
機(jī)會(huì)性的市場(chǎng)類型（新興市場(chǎng)）
結(jié)構(gòu)性的市場(chǎng)類型（成熟市場(chǎng)）
成熟市場(chǎng)所面臨的挑戰(zhàn)
案例研討
第二部分：海外代理商渠道開發(fā)
海外代理商的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
代理商的客戶基礎(chǔ)
代理商的財(cái)務(wù)資源
幫助代理商建立主要職能
代理商的全生命周期管理
案例研討：3年打造巴西金牌代理商
第三部分：海外代理商管理
代理商培訓(xùn)
代理商競(jìng)賽
如何與代理商協(xié)同開發(fā)關(guān)鍵大客戶
代理商后備人才培養(yǎng)計(jì)劃：卡特彼勒案例研討
風(fēng)險(xiǎn)控制：代理商的風(fēng)險(xiǎn)跡象
代理商淘汰機(jī)制：案例研討
第四部分：總結(jié)