《潛力客戶精準(zhǔn)化外拓營銷》課程大綱

潛力客戶精準(zhǔn)化外拓營銷
【課程目標(biāo)】找對人——外拓資源盤點：通過內(nèi)外部資源盤點，做到營銷資源和營銷方式的有效匹配，達(dá)成精準(zhǔn)營銷的目的。
做對事——外拓方式選擇：掌握不同客群的開拓方式及流程，分析不同客群的開拓邏輯，做到持續(xù)完善提升。
說對話——外拓溝通技巧：掌握針對不同客群的溝通及產(chǎn)品匹配技巧，提升外拓營銷成功率。
借對力——外拓營銷管理：梳理管理行規(guī)劃管理、支行網(wǎng)點執(zhí)行落地流程，形成合力，達(dá)成外拓營銷成果最大化。
【課程特色】
課程關(guān)注當(dāng)下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢，與時偕行，帶給學(xué)員最新網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級課程。
課程關(guān)鍵結(jié)點設(shè)計研討、演練、實操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達(dá)到現(xiàn)場掌握、現(xiàn)場進步的效果。
課程關(guān)注技能落地的同時，關(guān)注認(rèn)知模式的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學(xué)員在課后做到持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)成長的效果。
【課程對象】
外拓營銷人員
【課程時長】
2天
【課程大綱】
模塊A：行業(yè)巨變引發(fā)模式轉(zhuǎn)變——外拓營銷需要精準(zhǔn)化
重點內(nèi)容：窮則思變還是居安思危？
經(jīng)濟環(huán)境變化
盈利模式變化
競爭環(huán)境變化——無邊界競爭
監(jiān)管環(huán)境變化
客戶消費場景變化
環(huán)境慘烈，適者生存——外拓營銷必須精準(zhǔn)化
模塊B：找對人——外拓資源盤點
攘外必先安內(nèi)——內(nèi)部資源盤點
行內(nèi)外政策分析
存量客戶分析
條線—崗位聯(lián)動
產(chǎn)品資源匹配
聯(lián)絡(luò)人制度建立
聯(lián)絡(luò)人選擇標(biāo)準(zhǔn)
聯(lián)絡(luò)人輔助職責(zé)
聯(lián)絡(luò)人管理方法
外部資源盤點
優(yōu)質(zhì)客戶的三個屬性
五種渠道發(fā)現(xiàn)挖掘客戶
批量客戶選取
模塊C：做對事——外拓方式選擇
目標(biāo)客戶拜訪流程
知己知彼，百戰(zhàn)不殆——充分準(zhǔn)備
確定拜訪目標(biāo)
客戶分級拜訪策略
金融方案包裝
登門拜訪的六個基本原則
社區(qū)客群開拓
基礎(chǔ)設(shè)施揚品牌
實惠小利抓基層
活動互動粘中堅
家屬開發(fā)掘高端
系列活動養(yǎng)習(xí)慣
市場客群開拓
新客開發(fā)
借力開發(fā)
以客帶客
陌生開發(fā)關(guān)鍵步驟
廠企客群開拓
目標(biāo)客戶分析
資源匹配
拜訪原則
后續(xù)提升
事業(yè)單位開拓
事業(yè)單位客群特點
打進客戶內(nèi)部
匹配完整服務(wù)方案
打造專屬金融生態(tài)環(huán)境
客戶活動組織新思路
體驗化
明確化
極致化
客群化
平臺化
模塊D：說對話——外拓溝通技巧
望：初步感知你的客戶
客戶信息初判
客戶微行為分析
肢體動作輔助
自我形象塑造
問：深入了解你的客戶
開放式問題探尋客戶需求——五同原則找到有緣人
半開放式問題引導(dǎo)客戶需求——痛點即買點
封閉式問題確認(rèn)客戶需求——臨門一腳要堅定
聞：客戶信息梳理與整合
站在客戶的角度聆聽
用肯定的語言回應(yīng)
記錄重點信息
說出自己的理解確認(rèn)
切：客戶情感拉近
贊美-贊美-還是贊美
尋找身體接觸
借助工具
模塊E：借對力——外拓營銷管理
外拓營銷管理行的四層管理
統(tǒng)一形象
政策支持
檢查監(jiān)督
經(jīng)驗交流
外拓營銷一線網(wǎng)點的五項執(zhí)行
一張資源盤點地圖
一支內(nèi)外聯(lián)動隊伍
一個落地運用流程
一套信息跟蹤檔案
一個實時更新主題