課程大綱

課程收獲：

l 掌握優(yōu)質(zhì)個(gè)貸客戶深度挖掘及交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

l 提升面談及議價(jià)能力

l 學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理，提升轉(zhuǎn)介紹獲客能力

課程特色：

這是一門(mén)“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在**參與、演練的過(guò)程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

課程對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理

授課形式：講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬＋體驗(yàn)游戲

課程時(shí)間：12小時(shí)

主要內(nèi)容：

一、個(gè)貸客戶分類(lèi)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

示范練習(xí)：××信用卡賣(mài)點(diǎn)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

銀行客戶需求的多樣性

——個(gè)人客戶的八大金融規(guī)劃

交叉營(yíng)銷(xiāo)工具解析《客戶家庭生命周期與產(chǎn)品適配》

學(xué)員練習(xí)：需求分析與產(chǎn)品組合

二、如何挖掘存量個(gè)貸客戶隱藏的金融需求

案例分析

提問(wèn)漏斗與銷(xiāo)售應(yīng)用

如何整合客戶的需求？

房貸客戶的典型金融需求分析

經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款客戶的綜合金融需求分析

車(chē)貸客戶的典型金融需求分析

其它類(lèi)別貸款客戶的金融需求分析（可根據(jù)學(xué)員所在行的主推產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)分析）

產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)三要素

三、交叉營(yíng)銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)

貸款咨詢階段如何引入交叉營(yíng)銷(xiāo)

貸款辦理階段如何引入交叉營(yíng)銷(xiāo)

放款時(shí)如何進(jìn)行交叉銷(xiāo)售

放款后如何進(jìn)行交叉銷(xiāo)售

四、存量個(gè)貸客戶電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

事前：微信/短信預(yù)熱推廣

示范 學(xué)員編寫(xiě)模板

事中：電話營(yíng)銷(xiāo)五步曲

——錄音案例解析

——學(xué)員演練通關(guān)

一句話電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)撰寫(xiě)

事后跟進(jìn)兩要素

五、產(chǎn)品包裝呈現(xiàn)

產(chǎn)品講解關(guān)鍵模型——T型平衡表

學(xué)員討論與練習(xí)

如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品

——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

產(chǎn)品介紹的三段式流程示范

如何運(yùn)用數(shù)據(jù)及案例？

站在客戶立場(chǎng)講產(chǎn)品

如何借助輔助工具將金融產(chǎn)品有形化

六、異議處理

客戶異議產(chǎn)生的原因

異議處理的四大原則

LSCPA異議處理流程

異議處理的六種方法

學(xué)員討論練習(xí)

七、基于客戶心理分析的銷(xiāo)售溝通技術(shù)

學(xué)員練習(xí)：談判——琴

柔性溝通技術(shù)——關(guān)注客戶的六大心理感受

察言觀色的技巧

客戶按性格類(lèi)型分類(lèi)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

——學(xué)員性格自測(cè)

——DISC性格類(lèi)型解析

——各性格類(lèi)別學(xué)員如何在銷(xiāo)售工作中揚(yáng)長(zhǎng)避短？

——如何與不同性格類(lèi)別的客戶打交道？

八、讓客戶成為你的影響力中心——客戶關(guān)系深度管理技術(shù)

如何迅速建立關(guān)系？

——案例分析《討債》

——贊美技術(shù)

——共鳴技術(shù)

關(guān)系管理的基礎(chǔ)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——練習(xí)：我很了解你

——案例分享：66個(gè)問(wèn)題的客戶檔案

影響關(guān)系的五大因素

經(jīng)營(yíng)關(guān)系的“奇正之道”

——提升自我的價(jià)值

——找準(zhǔn)互動(dòng)的時(shí)機(jī)

——增加接觸點(diǎn)

——注重管理的效率