家居建材門店—贏在系統(tǒng)行銷與轉(zhuǎn)型

**章：品牌聯(lián)盟營(yíng)銷模式

案例分析：居然之家是如何組建“八大家居品牌”“領(lǐng)袖家居聯(lián)盟”的

一、品牌聯(lián)盟的五個(gè)加法和四大價(jià)值

二、如何提高“黏性“銷售價(jià)值

? 小組討論如何提高粘性

三、如何優(yōu)化品牌聯(lián)盟的“三大資源“

? 案例分析：圣象集團(tuán)5.1長(zhǎng)沙的內(nèi)部聯(lián)盟促銷

? 機(jī)會(huì)資源

? 場(chǎng)所資源

? 宣傳資源

? 案例分析：八大品牌聯(lián)盟買斷樓盤推廣資源的啟示

四、“花小錢辦大事“---降低成本的三大特點(diǎn)

五、團(tuán)隊(duì)提升，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

? 品牌聯(lián)盟常見三大問題

? 共同要求，互相監(jiān)督

第二章：品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)

一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)

? 四大要素

? 四大注意

二、如何規(guī)避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

? 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

? 規(guī)避隱性競(jìng)爭(zhēng)

三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力

? 信服力

? 操控力

? 創(chuàng)新力

? 輪值制度

四、邀請(qǐng)卡的營(yíng)銷---賣卡比贈(zèng)卡顯得直線

五、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“大化的六個(gè)方法

六、如何刺激顧客早下單、多下單

? 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單

? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略

? 案例分析：南通展會(huì)“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚

七、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)

? 政策培訓(xùn)

? 反復(fù)演練

? 話術(shù)培訓(xùn)

? 執(zhí)行培訓(xùn)

八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放

? 如何實(shí)現(xiàn)線上做氣勢(shì)，線下做蓄水

九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制

? 高效會(huì)議七大關(guān)鍵

第三章：家裝設(shè)計(jì)師渠道拓展
一、 家裝行業(yè)拓展方法
二、 家裝行業(yè)點(diǎn)扣與政策的設(shè)計(jì)
三、如何讓家裝公司更多宣傳與簽單
四、設(shè)計(jì)師開發(fā)的技巧
五、 如何從公司層面以及個(gè)人層面維護(hù)設(shè)計(jì)師關(guān)系 
六、 家裝設(shè)計(jì)師人員管理
① 掌握家裝渠道意義與合作模式
② 設(shè)計(jì)合理家裝設(shè)計(jì)師渠道政策
③ 掌握從公司角度維護(hù)設(shè)計(jì)師的方法
④ 掌握從個(gè)人角度讓設(shè)計(jì)師簽單技巧

第四章：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

案例分析：齊家網(wǎng)會(huì)員團(tuán)購(gòu)的啟示

一、團(tuán)購(gòu)類型和方式

二、團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)和作用

三、選擇合適團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的五五法則

? 小組討論：選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的條件和標(biāo)準(zhǔn)是什么？

? 五大條件

? 五大標(biāo)準(zhǔn)

四、與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作的職責(zé)分工與談判要點(diǎn)

五、團(tuán)購(gòu)成功的四大核心關(guān)鍵

? 活動(dòng)模式確定

? 活動(dòng)前期籌備

? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

? 活動(dòng)總結(jié)分析

六、團(tuán)購(gòu)價(jià)格制勝的五三三策略

七、贏在細(xì)節(jié)的六四六模式

八、案例：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動(dòng)賺的缽滿盆滿

第五章：小區(qū)團(tuán)購(gòu)操作的四大關(guān)鍵

一、團(tuán)購(gòu)準(zhǔn)備

1、確定主題、目的

2、團(tuán)購(gòu)細(xì)案與操作方法

3、人員職責(zé)分工

二、團(tuán)購(gòu)執(zhí)行

1、尋找消費(fèi)代表

2、組織家裝知識(shí)講座

3、征集小區(qū)樣板

4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購(gòu)買

三、團(tuán)購(gòu)政策

1、制定團(tuán)購(gòu)價(jià)，但不要低于門店特價(jià)

2、對(duì)團(tuán)購(gòu)組織者回饋

3、簽訂協(xié)議

四、簽單跟進(jìn)

1、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)評(píng)估

2、訂單跟進(jìn)，解決問題

3、客戶回訪，提高滿意度

五、團(tuán)隊(duì)演練PK：每一組策劃一次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

第六章：小區(qū)推廣四大精髓關(guān)鍵

一、小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、收集關(guān)鍵信息

? 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

2、細(xì)分小區(qū)差異

3、核算投入產(chǎn)出比

4、制定進(jìn)駐方式

? 小組討論：進(jìn)駐小區(qū)的操作方法

? 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

二、小區(qū)推廣執(zhí)行

1、勝出競(jìng)爭(zhēng)的三大要素

2、小區(qū)推廣的四大核心

? **時(shí)間深入小區(qū)

? 細(xì)化方案，完善細(xì)節(jié)

? 重點(diǎn)準(zhǔn)備，核心執(zhí)行

? 信息數(shù)字化，準(zhǔn)確明晰

3、如何細(xì)分小區(qū)推廣

? 小區(qū)定位細(xì)分

? 房間定位

三、如何實(shí)現(xiàn)奇跡營(yíng)銷

1、進(jìn)駐多樣性

2、推廣豐富性

第七章：小區(qū)推廣實(shí)施經(jīng)典策略

一、四搶一贊助策略

二、改變環(huán)境的五大攻略

三、攻心為上的八大策略

四、制定解決方案的三個(gè)步驟

五、案例分析

第八章：終端促銷推廣

一、如何成功的設(shè)計(jì)促銷方案

二、促銷中容易出現(xiàn)的四種問題

三、促銷的五大方式

四、促銷策劃六大要素

案例觀摩：某品牌促銷活動(dòng)策劃案

五、促銷陳列準(zhǔn)備與實(shí)施重點(diǎn)

案例分析：王老板如何在五一突襲促銷借力打力

互動(dòng)環(huán)節(jié)：小組PK-----設(shè)計(jì)一個(gè)促銷主題與方案

第九章：終端攔截關(guān)鍵四化定乾坤

一、攔截精細(xì)化

1、攔截的三個(gè)類型四個(gè)目標(biāo)

2、攔截的三種方式

三、終端攔截系統(tǒng)化

1、終端攔截的八大原則

四、終端攔截目標(biāo)化

? 攔截明確目標(biāo)

? 攔截規(guī)劃布局

五：案例分析

第十章：精準(zhǔn)攔截五大要點(diǎn)

一、精準(zhǔn)攔截四大步驟

? 咨訊評(píng)估

? 前期籌備

? 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

? 總結(jié)評(píng)估

二、咨訊精準(zhǔn)

? 四大關(guān)鍵

三、準(zhǔn)備精準(zhǔn)

? 針對(duì)性準(zhǔn)備

? 競(jìng)爭(zhēng)性準(zhǔn)備

? 品牌推廣準(zhǔn)備

? 人員準(zhǔn)備

四、執(zhí)行精準(zhǔn)

? 動(dòng)作精準(zhǔn)

? 思想精準(zhǔn)

? 確保攔截位置

? 掌握專業(yè)攔截話術(shù)

? 帶客進(jìn)店才算攔截

一、 總結(jié)要精準(zhǔn)

1、 六大內(nèi)容

? 簽單數(shù)量

? 投入費(fèi)用

? 投入產(chǎn)出比

? 有效經(jīng)驗(yàn)

? 不足之處

? 改善途徑

? 總結(jié)工具：終端攔截活動(dòng)評(píng)估表

2、兩個(gè)要求

? 及時(shí)糾偏

? 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

第十一章：家居建材行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型—快一步差百步

一、 中國(guó)家居建材行業(yè)的四次革命

1、 以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的革命

2、 以終端爭(zhēng)奪為核心的營(yíng)銷變革

3、 以品牌運(yùn)營(yíng)為核心的營(yíng)銷革命

4、 以精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)為核心的營(yíng)銷變革

二、 家居建材行業(yè)的第四次營(yíng)銷技術(shù)變革的四大趨勢(shì)

1、 系統(tǒng)營(yíng)銷為中心

2、 消費(fèi)體驗(yàn)為中心

3、 精細(xì)化營(yíng)銷創(chuàng)新運(yùn)作

4、 以信息化為中心的客戶關(guān)系管理

三、 家居建材門店當(dāng)下必須認(rèn)清的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、 坐商變行商

2、 門店?duì)I銷前置化

3、 拼硬件轉(zhuǎn)向拼軟件

第十二章：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)

一、非公司化運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀及局限

1、規(guī)模小，實(shí)力弱；

2、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)差，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足；

3、資源浪費(fèi)；

 二、公司化運(yùn)營(yíng)的四大好處

1、有利于提高經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)能力；

2、有利于提高經(jīng)銷商盈利能力；

3、有利于提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)；

4、有利于廠商共贏。

 三、如何提高公司化運(yùn)營(yíng)程度---五大操作關(guān)鍵

1、 建立高效組織架構(gòu)及管理體制；

2、 建立各項(xiàng)管理制度；

3、制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；

? 依據(jù)節(jié)日制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

? 考慮中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣

? 依據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

? 制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要與眾不同

? 制定三個(gè)銷售目標(biāo)

? 案例分享：看某集成吊頂經(jīng)銷商如何-打造行業(yè)**品牌

4、樹立創(chuàng)新精神；

5、發(fā)揮總部資源優(yōu)勢(shì)。

案例分享：某經(jīng)銷商公司化**天---制度自己定