《狼性營(yíng)銷》

培訓(xùn)對(duì)象：銷售人員

培訓(xùn)目標(biāo)

體會(huì)狼性銷售的內(nèi)涵，從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說(shuō)、問，觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，提升銷售中的溝通和說(shuō)服能力了解銷售行為中的思維模式，養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣。

幫助員工建立“感恩、敬業(yè)、負(fù)責(zé)、主動(dòng)、忠誠(chéng)、協(xié)作、關(guān)愛、奉獻(xiàn)”的職業(yè)信仰；

幫助員工將職業(yè)信仰落實(shí)為行動(dòng)方法；

培訓(xùn)對(duì)象：

所有銷售主管與一線銷售人員。

課程大綱：

第一模塊：狼性基因植入

一、暖場(chǎng)與破冰

1. 破冰與游戲

2. 團(tuán)隊(duì)分組

  3．學(xué)員與老師的期望

  4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣

二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練

   ――狼性銷售的特征（1）：

  1.生存是第一職業(yè)

  2.不停的揣摩練習(xí)

  3.睿智變通的習(xí)慣

  4.永遠(yuǎn)專注與聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服輸?shù)男男?/p>

  7.桀驁不訓(xùn)的野性

  8.溫順禮讓的人性

  9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練

  10.心態(tài)研討與分享

三、銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練

――狼性銷售的特征（2）

  信念的力量；

  成功是因?yàn)槟愕膽B(tài)度；

  成功者只做一件事；

  成功者突破自我設(shè)限；

  成功者永不放棄，放棄者絕不成功

  培養(yǎng)像火一般強(qiáng)烈的欲望

  潛意識(shí)的力量比意識(shí)大三萬(wàn)倍

  自我確認(rèn)

  突破你的心理障礙

  化恐懼為力量、化猶豫為行動(dòng)

  凡事馬上行動(dòng)

  低效率靠管理、高效率靠激勵(lì)

  嚴(yán)格的自我操練

四 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練

1.銷售的內(nèi)涵與理念

  產(chǎn)品與銷售的關(guān)系

  需要與需求

  滿足需要的銷售的概念

  銷售四大步驟

ü  吸引注意

ü  引起興趣

ü  證明有效

ü  暗示成交

2.寒暄與啟場(chǎng)

  啟場(chǎng)的時(shí)機(jī)

  啟場(chǎng)的作用

  啟場(chǎng)的要素與模型

  啟場(chǎng)的情景模擬與演練

3.承接與尋問

  問的含義與重要性

  問的時(shí)機(jī)

  兩種尋問的區(qū)別

  如何尋找問題切入點(diǎn)

ü  SPIN需求探詢技巧

ü  問題是需求的本身

ü  顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

ü  問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高

ü  人不解決小問題，人只解決大問題

ü  顧客買的是問題的解決方案

  打開切入點(diǎn)的模式

ü  對(duì)沒有買過(guò)此類產(chǎn)品的人如何切入

ü  對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入

ü  問出購(gòu)買價(jià)值觀

ü  探測(cè)顧客購(gòu)買的按鈕

  影像情景觀摩

  尋問的情景模擬與演練

4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決

  顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)

  解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)

  客戶抗拒點(diǎn)解決技巧

ü  判斷是真是假

ü  確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)

ü  再確認(rèn)一次

ü  測(cè)試成交

ü  以完全合理的解釋回答他

ü  繼續(xù)成交

  常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)

ü  常見的五個(gè)假的理由

ü  顧客心中真正的原因

  說(shuō)服的要素與模型

  說(shuō)服中的溝通策略

  影像情景觀摩

  說(shuō)服的情景模擬與演練

  客戶冷漠的說(shuō)服模型

  客戶冷漠的說(shuō)服演練

  猶豫與抗拒的說(shuō)服模型

  猶豫與抗拒的說(shuō)服演練

5.絕對(duì)成交

  如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)

ü  拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)

ü  顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)

ü  開始跟第三者商量時(shí)

ü  向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)

ü  稍露出要購(gòu)買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)

ü  問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)

ü  就購(gòu)買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購(gòu)買者之情況時(shí)

  成交的要素與模型

  成交的若干策略

  影像情景觀摩

  成交的情景模擬與演練

第二模塊：購(gòu)買決策分析

?    消費(fèi)者購(gòu)買心理研究模型

?    影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素研究

?    消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

?    消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析

第三模塊：銷售的本質(zhì)

?    銷與售，買與賣

?    銷售的核心是信任

?    銷售是信心的傳達(dá)

?    尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”

第四模塊：找到打開心門的鑰匙

?    催眠式銷售

?    進(jìn)入顧客的頻道

?    讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂

?    魔法詞典

第五模塊：左右腦互搏

?    理智與情感

?    銷售初期的左右腦銷售

?    消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲得的

?    把消費(fèi)者異議“斬草除根”

第六模塊：影響力銷售

?    中國(guó)式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)

?    權(quán)威的擦邊球

?    信任構(gòu)筑的4個(gè)層級(jí)

?    讓產(chǎn)品供不應(yīng)求