保險營銷和異議處理

課程名稱： 《保險營銷和異議處理》
講師：李智德6 課時
導(dǎo)入：何為保險？
給客戶推薦保險產(chǎn)品的真實“用意”
一、銷售流程介紹
1、購買行為模式解析
2、如何影響「購買行為」
3、一般商品的推銷步驟
4、專業(yè)化保險行銷的流程
二、金融營銷核心——需求導(dǎo)向（NBSS）
1、需求分析的目的
2、需求分析的流程
三、銀保產(chǎn)品營銷流程全解析
1、了解你的準(zhǔn)客戶（kyc）
? 客戶的四大類型
? 客戶溝通的兩大技巧三大力量
? 過去現(xiàn)在未來
? 客戶的基本風(fēng)險畫像（角色VS風(fēng)險）
2、需求分析前的準(zhǔn)備與介紹
? 事前準(zhǔn)備
? 寒暄與介紹
? 需求分析前介紹及異議處理
3、客戶保險需求分析
? 家庭保障
← 家庭保障概述
← 家庭保障內(nèi)容說明
← 商業(yè)保險與社保的關(guān)系
? 醫(yī)療保障
← 剌激醫(yī)療需求
? 退休養(yǎng)老
← 推銷退休養(yǎng)老的概念
? 儲蓄投資
← 投資理財?shù)母拍?br/>← 理財金字塔與人生現(xiàn)金流規(guī)劃
← 刺激客戶需求
4、保險建議案說明
? 建議書說明前準(zhǔn)備
? 建議書說明原則
? 建議書說明步驟
? 購買訊號
? 選擇正確語句
5、建議案的促成
? 促成前準(zhǔn)備工作
? 促成的技巧
← 情境分析法
← 推定承諾法
← 二選一法
← 適時激勵法
← 誘導(dǎo)行動法
← 化整為零法
? 客戶拒絕/異議處理
← 分析原因
← 處理流程
← 事前準(zhǔn)備
← 處理方法
← 結(jié)論
6、訪談結(jié)束與跟進